“호텔 지배인님들은 익숙하지 않은 판매 채널과 협업하는 과정에서 어려움을 느끼시는 경우가 많아요. 처음에는 만나주지도 않으시는 분들도 많으셨죠. 지난해 하반기, 숙박대전을 진행하면서 성과가 나오기 시작했는데요. 이제는 먼저 연락해주시는 호텔도 정말 많아졌습니다(윤덕은 마이리얼트립 숙박 교통 사업팀)”
코로나로 해외 여행길이 막힌 지 2년. 한국 여행객도 외국으로 나가지 못했지만, 해외 관광객과 사업자 역시 한국으로의 입국이 매우 힘들어졌습니다. 이에 가장 큰 타격을 받은 숙박업은 단연 비즈니스 고객과 단체 관광객이 많은 호텔이었습니다.
사업 환경이 어렵다고 해서 가만히 있을 수는 없는 법! 코로나19 장기화로 어려움을 겪고 있는 호텔 업계도 지난해부터 국내 여행 수요를 잡기 위해 안간힘을 쓰고 있는데요. ONDA도 호텔의 디지털 전환을 도와 어려움을 함께 극복하기 위해 많은 노력을 하고 있습니다.
그런데 지난해 연말, 유독 호텔 판매에서 두각을 나타내는 온다의 숙박 API 파트너 채널이 있었습니다. 온다는 국내외 판매 채널과의 API 연동을 통해 온다와 계약한 호텔은 단 한 번의 계약으로 30여 개 판매 채널에 객실을 판매할 수 있습니다. 이렇게 온다와 연동된 파트너 채널 중 하나인 ‘마이리얼트립’에서 호텔 객실 판매 그래프가 급속도로 우상향하기 시작한 것이죠.
마이리얼트립은 2012년 가이드 투어 서비스로 창업한 스타트업인데요. 코로나19 이전에는 해외여행 서비스를 주력으로 진행했지만, 코로나19 이후 재빠르게 국내 여행 타깃으로 사업의 방향성을 전환했죠. 이 채널엔 지난해 어떤 일이 있었던 걸까요?
온다가 마이리얼트립을 직접 찾아가 봤습니다.
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“안녕하세요. 저는 숙박교통사업팀 팀장으로 마이리얼호캉스, 호텔, 제주 감성 숙소와 같은 숙박사업과 렌터카, 제주 택시투어와 같은 교통사업 등을 담당하고 있습니다. 회사에 합류한 지는 2년 정도 됐네요.
대우 인터내셔널의 해외 영업 기반 신사업팀에서 4년 정도 일한 후 창업의 꿈을 가지게 됐어요. 처음엔 초기 스타트업에 투자하는 곳으로 이직해 초기 기업을 돕는 일을 하다가, 제가 직접 스타트업에서 실무를 하고 싶어 여러 산업을 스터디했어요.
이중 여행 산업은 산업 자체도 빠르게 커지고 있었지만, 같은 장소라도 여러 번 가서 다양한 경험을 하는 해외여행의 증가 등 트렌드도 크게 변하고 있었습니다. 여행 산업의 큰 매력을 느껴 마리트에 합류하게 됐죠.
스타트업, 그리고 새로운 일을 만들어 간다는 게 얼마나 힘든지 확실히 알 수 있었죠. (웃음)
저희 서비스의 본질은 ‘투어&액티비티’입니다. 여행자에게 좋은 여행지 경험을 전달하는 거죠. 이들이 필요로 하는 걸 찾아보면 항공, 교통, 액티비티 등이 있고, 당연히 좋은 숙소도 필요합니다.
이전에는 다른 채널의 호텔을 여행자에게 제공했는데요. 2021년 4월부터는 호텔과 직접 계약하며 ‘마이리얼호캉스’라는 상품을 선보였고, 기대 이상의 성과가 있었어요. 우리 브랜드를 가지고 호텔 상품을 팔아도 승산이 있다는 걸 알았죠.
또한 마리트와 계약하는 국내 호텔 대부분은 ONDA Easysell(이지셀)을 통해 노출하고 있습니다.
사실 온다와 마리트는 오래전부터 펜션 분야에서 협력하고 있었는데요. 호텔 판매를 시작할 때 저희의 목표는 가장 빠르게 경쟁력 있는 인벤토리를 최대한 많이 확보하는 것이었어요.
저희가 직접 개발을 해서 호텔을 확보할 수도 있겠지만 ‘속도’의 문제에서는 온다처럼 좋은 파트너와 협업하는 것이 훨씬 빠르고 효율적이라 판단했죠.
온다에 객실을 공급하는 호텔도 당연히 ‘판매’가 되어야 하는데요. 여러 판매 채널들이 다양한 특징이 있겠지만, 마리트에겐 두 가지 장점이 있습니다.
첫 번째는 고객의 객단가가 다른 OTA보다는 높아요. 단순히 숙소만을 찾으시는 고객이 아니라 여행지에서의 특별한 경험, 추가 액티비티 등을 찾으시는 분들이 많죠. 그래서 마리트는 호텔을 단순한 숙소가 아닌 하나의 여행 경험을 드리는 관점으로 접근하고 있어요.
‘마이리얼 호캉스’라는 브랜드에 다양한 호텔 패키지를 만드는 게 대표적인 성공 사례죠.
두 번째는 제주 지역에서의 강점입니다. 제주 여행은 주로 비행기를 타고 가는데, 마리트는 항공을 함께 보유한 몇 안 되는 OTA입니다. 또 오랜 기간 마리트는 제주도 투어&액티비티에 집중했는데요. 마리트를 통해 제주 항공, 액티비티를 예약하는 분은 당연히 제주 숙소를 찾게 되잖아요? 제주도 지역의 호텔에게 마리트는 고객을 만날 수 있는 좋은 파트너가 되는 거죠.
호텔 지배인님들은 익숙하지 않은 판매 채널과 협업하는 과정에서 어려움을 느끼시는 경우가 많아요. 처음에는 만나주지도 않으시는 분들도 많으셨죠. 지난해 하반기, 숙박대전을 진행하면서 성과가 나오기 시작했는데요. 이제는 먼저 연락해주시는 호텔도 정말 많아졌습니다. (웃음)
투어&액티비티는 코로나19로 많은 영향을 받지만, 호텔에서의 경험은 비교적 영향을 덜 받습니다. 가격이 싼 ‘룸 온리(Room only)’도 물론 꾸준히 수요가 있겠지만, 호텔이 제공하는 콘텐츠에 대한 니즈가 꾸준히 늘어 날 것입니다.
물론 호텔이 가진 물리적인 한계가 있다는 것도 잘 알지만, 호텔마다 분명히 색다른 경험을 줄 수 있는 콘텐츠를 개발할 여지가 있을 겁니다. 호텔에 부족한 부분은 저희 팀이 채워드릴 수 있으니 앞으로도 많은 관심 부탁드립니다.
지금까지 온다의 API 솔루션 파트너 ‘마이리얼트립’과 이야기를 나눠봤는데요.
어느 산업이든지 최저가 경쟁만 하면 결국 제 살 까먹기로 결론 나기 쉽습니다. 동네 PC방들도 1,000원, 900원, 800원 경쟁을 하다가 상당수 폐업했고, 요즘에는 ‘라면 맛집 PC방’처럼 독특한 콘텐츠를 가진 PC방이 살아남는다고 하더군요.
PC방과 호텔을 직접 비교할 순 없겠지만 결국 ‘다른 경험’을 주는 것보다 우수한 경쟁력이 없다고 생각합니다. 온다의 숙박 API 파트너인 마이리얼트립은 ‘우리 서비스에서 예약하면 다른 경험을 준다’는 성공 방정식을 만들어 가고 있고요!
