INTERVIEW : 에스엠컴퍼니 문성식 대표

펜션 온라인 판매대행 전문기업

에스엠컴퍼니 문성식 대표

Q 안녕하세요. 독자분들께 인사 부탁드립니다.

안녕하세요. 저는 펜션 온라인 판매대행 전문기업인 SM COMPANY(에스엠컴퍼니) 대표 문성식입니다. 펜션 쪽에 입문한지는 약 5년 정도 되었습니다. 현재는 15개의 펜션을 직영으로 운영 중이고, 객실판매대행도 함께 병행하고 있습니다. 그리고 최근에는 펜션 임대/매매를 위한 온라인 부동산 중개 사이트도 오픈하여 함께 운영 중입니다.

Q 수많은 사업 중에서 왜 펜션 사업을 시작하게 되셨나요?

3~4년 전 한창 소셜 커머스(티몬, 쿠팡, 위메프 등)가 떠오를 때 친구가 소셜 커머스를 활용해서 사업을 같이 해보자고 제안을 했어요. 그때는 소셜에 무엇을 판매하더라도 잘 되었거든요. 초반에는 어묵, 수산물 등 다양한 상품을 판매를 했어요. 그러다 ‘부곡 하와이’ 워터파크의 입장권을 팔아달라는 제안을 받으면서 여행/레저 쪽의 상품도 점점 판매를 하기 시작했어요. 그리고 점차 펜션 객실 판매 제안도 받으면서 이때부터 숙박 쪽에 매력을 느꼈죠. 그 후에 저는 펜션 쪽에만 집중을 해서 사업을 하기 시작했어요.

펜션 사장님들께서는 주로 50대 이상의 연세가 있으신 분들이 많으셔서 숙박 트렌드에 관한 정보를 빠르게 얻기 힘드세요. 지금은 매출이나 예약률을 올릴 수 있는 기반은 온라인인데 이 부분에 대해서 익숙지 않으신 분들도 많으시구요. 그래서 그 답답한 부분을 저희가 도와드리고 있는 거죠.

Q 판매대행뿐 아니라 펜션도 직접 운영하신다고 들었어요.

네. 초창기에는 주로 판매대행을 했었어요. 4-5년 전만 해도 펜션 사장님들께서 네이버 광고를 주로 했었는데, 갑자기 소셜 커머스(티몬, 쿠팡, 위메프 등)가 떠오르면서 광고 없이도 객실 판매가 잘 되었거든요. 그런데 대부분의 펜션 사장님들이 시골에 계시다 보니 이런 판매채널을 모르시는 분들이 많으셔서 저희가 대신 객실을 판매해드리면 괜찮겠다는 생각으로 에스엠 컴퍼니를 시작했어요. 약 200개 정도의 펜션을 관리하며 판매를 대행해드렸었는데 어느 정도 판매에 대한 자신감이 생기기 시작하면서부터 ‘이제는 직접 펜션을 운영해볼까?’라는 생각이 들더라고요. 그런데 펜션 하나를 오픈하는데 매매나 신축으로 할 경우 약 10~20억 정도의 많은 자금이 필요해요. 그래서 생각한 게 바로 임대였어요. 식당을 운영한다고 하더라도 건물을 매입해서 운영하지 않고 매장을 임대해서 사업을 하잖아요. 그래서 임대를 통해 펜션을 운영 해봤는데 꽤 수익구조가 괜찮더라고요. 물론 초반에 많은 시행착오를 겪었지만 이제는 가족들도 펜션을 함께 운영하고 있습니다.

지금은 더 나아가 펜션 프랜차이즈화를 위해 열심히 준비 중이에요. ‘상상 펜션’ 이라고 이름만 정한 상태예요. 펜션사업에 있어서 저희만의 노하우와 색깔을 잘 담아내려고 현재 기획 중에 있어요. 지금 우리나라에 펜션이 약 25,000~30,000개 정도 있는데 정말 잘 되는 곳은 10%도 안돼요. 그래서 저희가 이 프랜차이즈 구조를 잘 만들어서, 펜션 사업에 어려움이 있으신 분들의 서비스, 시설 등을 개선하여 기존 매출의 50~100%까지 올려줄 수 있도록 도와드릴 예정입니다.

Q 이미 시장에는 여러 숙박 프랜차이즈가 있는데, 이들과 비교하여 어떤 차별점이 있으신가요?

그 부분은 지금도 저희가 계속 고민하고 회의하는 부분이기도 해요. 우리가 기존 숙박 프랜차이즈와 어떠한 차별점이 있는지, 우리만의 아이덴티티는 무엇인지 말이죠. 보통 프랜차이즈 하면 본사에 대한 인식이 좋지 않잖아요. 어떻게 보면 저 또한 자선 사업가가 아닌 이상 ‘최소의 실리’만 추구하면서 펜션 사장님들을 도와드리고 싶어요. 조그마한 정보와 운영 노하우만 알려드려도 매출을 50~100% 올릴 수 있는데 펜션 사장님들께서 이런 정보가 굉장히 부족하기도 하고 도움 얻을 곳을 찾기도 힘들기 때문에 이런 부분은 저희가 컨설팅을 통해서 많이 도움을 드릴 수 있을 것 같아요.

그리고 단순히 펜션 오픈으로 끝나는 것이 아닌 펜션을 방문한 고객들의 만족을 이끌어낼 수 있는 서비스 교육도 함께 해드리려고 해요. 아무리 시설이 좋더라도 고객들의 숙소 서비스 경험이 좋지 않으면 여행 전반의 기분을 망치게 되거든요. ‘상상 펜션’의 숙소 어디를 방문하더라도 90% 이상의 고객 만족을 이끌어 내자’ 라는 것이 저희의 모토입니다.

또한, 지금 많은 국내 여행객들이 해외로 빠져나가는 만큼 좋은 시설을 갖춘 풀빌라를 조금 더 개선해서 우리나라도 외국 휴양지 못지않게 시설도 좋고 호텔급 서비스를 제공하는 펜션도 프랜차이즈에 담아보려고 계획 중입니다. 물론 우리나라에도 시설 좋은 펜션은 많지만 서비스면에서는 조금 아쉬운 점이 많았거든요.

Q 펜션 프랜차이즈의 경우 진행 절차와 수익구조는 어떻게 되나요?

만약 펜션 프랜차이즈 가맹점을 저희를 통해서 하신다면 먼저 부동산 중개 사이트를 통해 상황에 맞는 좋은 물건을 추천드리고 계약을 진행하게 돼요. 그러고 나서 판매관리, 현장관리, 서비스 교육, 정산방법을 교육해드려요. 저희는 가맹비, 보증금, 로열티 이런 부분은 따로 비용을 받지 않아요. 그 대신 객실판매부터 정산까지 저희가 업무대행을 해드리기 때문에 이에 대한 매출의 수수료를 저희가 받게 되는 거죠. 확실히 개인이 운영했을 때보다는 저희와 함께하시면 오랜 기간 운영한 노하우가 있기 때문에 매출이나 영업이익이 훨씬 높아지는 이점이 있죠.

Q 매출 증대를 위한 에스엠 컴퍼니만의 방법이 있다면요?

매출 증대를 위한 방법은 여러 가지가 있어요. 현장관리, 서비스, 청결관리 등이 있지만 제일 중요한 것은 판매채널이에요. 우리나라에는 약 70개 정도의 판매채널이 있는데 이곳을 펜션 사장님들께서 일일이 컨택하여 판매하고 관리하는 것은 불가능해요. 펜션 사장님들께서 지금까지 해왔던 게 보통은 네이버 광고나 야놀자, 우리펜션 등의 TV 광고하는 2~3곳을 많이 이용했고, 데일리 호텔이나 여기어때와 같은 모바일 기반으로 운영하는 곳들은 의외로 잘 모르세요. 그렇기 때문에 판매채널을 다각화하여 객실을 최대한 많이 노출시켜 판매를 극대화시키는게 중요한데, 이런 판매채널을 트렌드에 맞춰 잘 선택을 못하시더라구요. 70개 판매채널을 모두 다 판매를 하기에는 저희도 무리예요. 그래서 메인 판매 채널 10개만 가져가도 어차피 나머지 60개 판매채널은 주요 채널 10개와 대부분 연동되어 판매되기 때문에 제일 중요하고 비중 있는 판매채널 10군데만 선정해서 판매를 해드리고 있어요.

Q 그럼 실제로 펜션 운영을 했을 때 어느정도로 예약률을 올리셨는지 사례를 통해 알려주실 수 있을까요?

현재 직영으로 운영 중인 가평 비스타힐은 전 객실이(총 8개) 풀빌라예요. 이전에는 총 세 곳 소셜 커머스에서만 객실을 판매 중이었고 예약률이 약 60% 정도였어요. 그러다 저희가 운영하게 되면서 판매채널을 10개 채널로 늘렸고 예약률을 98%까지 끌어 올렸어요. 강릉 아이리스 펜션의 경우도 예약률 30%에서 80%까지 올랐구요. 30%에서 80%까지 올렸다는 의미는 그만큼 매출도 어마어마하게 증가했다는 것을 의미하죠.

단순히 판매채널을 늘리는 것만으로도 이렇게 매출을 올릴 수 있는데 펜션 사장님들은 이것들을 잘 모르세요. 아무래도 관리 부분에서 힘든 부분들이 많기도 하구요. 이것들을 총괄하여 대행을 맡긴다면 훨씬 더 관리 부담이 줄어지긴 하죠.

Q 그렇다면 어떤 펜션도 판매채널만 늘린다면 예약률이 증가하나요?

그렇지는 않아요. 시설이 중급 이상 펜션의 경우는 판매채널을 늘리는 것만으로도 어느 정도 효과를 보는데 중/하급 펜션의 경우는 그렇지 않아요. 시설의 퀄리티가 기본적으로 보장되지 않으면 아무리 판매채널을 늘린다 하더라도 잘 안되더라구요. 반대로 시설은 정말 상급인데 운영 방식을 잘 모르셔서 예약률이 안 좋은 곳들은 저희가 사장님들의 답답함을 해소시켜드릴 수 있죠.

Q 다른 판매 대행사와 비교했을 때 에스엠컴퍼니만의 강점은 무엇이라고 생각하시나요?

솔직히 말하면 저희는 다른 회사처럼 어마어마한 자금을 들여서 시스템을 갖추지는 못했어요. 그렇지만 저희는 최대한 펜션 사장님들의 입장에서 이해하고 친절하게 응대해드리려고 노력해요. 다른 대행사를 이용하다 저희 쪽으로 넘어오신 경우를 보면 대부분 이런 응대 부분에 불만을 느끼고 오신 분들이 많으셨거든요. 일반적인 판매대행사들은 판매에 대한 수수료만을 챙기지 세부적인 운영방법에 대해서는 잘 모르거든요. 저희는 직접 15개의 펜션을 운영하기 때문에 훨씬 더 펜션 사장님들과의 교감이나 소통이 잘 되는 것 같아요. 이것이 저희만의 강점이 아닐까 생각합니다.

Q 지금도 펜션 창업을 꿈꾸는 예비창업자들이 많을 텐데요. 예비 펜션 창업자분들을 위해 조언 부탁드립니다.

펜션이 14~15년 전부터 점점 생겨나기 시작했는데, 그때의 운영방식이 아직까지 이어지는 곳들이 많아요. 그런데 지금은 트렌드가 많이 바뀌었어요. 해외여행의 증가와 호텔이나 리조트의 파격적인 객실료 인하로 펜션 예약 고객도 점점 줄어들고 있는 상황이구요. 그렇기 때문에 앞으로 펜션 창업을 고민하시는 분들은 신축이던 임대던 컨셉을 잘 잡는게 중요해요. 예를 들면 키즈 펜션 같은 거예요. 우리나라에 아직 키즈 펜션이 많지는 않아요. 얼마 전 가평에 오픈한 키즈 펜션의 경우 예약률이 정말 좋아요. 아이가 있는 가정의 경우 주로 아이들 때문에 펜션을 많이 방문해요. 그렇기 때문에 기존 풀빌라나 일반 펜션들보다는 아이들이 좋아하는 캐릭터 객실이나, 어린이 전용 수영장 등 아이들이 즐길거리가 많은 키즈 펜션이 훨씬 더 매력적인 거죠. 단순히 풀빌라를 짓는다고 다 잘되는게 아니라, 어떤 컨셉을 가져가느냐를 전략적으로 잘 세우면 사업을 성공시킬 수 있는 확률이 높아집니다.

Q 대표님이 바라보는 앞으로의 펜션 시장은 어떠한가요?

앞서 말했듯이 많은 국내 여행자들이 해외여행이나 호텔, 리조트로 빠져나가고 있기 때문에 펜션 자체의 수요는 점점 줄어들고 있고 그나마 펜션의 수요가 있는 고객들은 점점 더 고 퀄리티의 펜션을 원하고 있어요. 그렇기 때문에 노후된 펜션의 경우는 시설 리뉴얼을 하지 않는다면 점점 더 어려워질 수 있고, 신축의 경우에도 기존 펜션들과 똑같이 찍어낸다면 힘들 수 있어요. 컨셉을 가지고 우리 집만의 차별화된 시설과 차별화된 서비스를 끌고 가야 장기적으로 사업을 유지할 수 있을 거에요. 또한 더 이상 국내에만 머물지 않고 해외 예약 채널을 통해 외국인 관광객을 유치하는 것 또한 매출 증대의 또 다른 길이 될 수 있어요. 그래서 저희도 꾸준히 외국인 여행자들의 펜션 수요를 잘 예측해서 해외 예약 채널에서의 판매를 위한 전략도 계속 준비하고 있습니다.

Q 마지막으로 대표님의 앞으로의 계획은 어떠하신가요?

메인은 펜션 프랜차이즈화이고 이와 더불어 창업 컨설팅도 하고 펜션 창업/운영에 관련된 책도 내보려고 계획 중이에요. 은퇴 후 전원생활을 하면서 펜션을 운영하고자 하는 분들이 많으신데 생각보다 펜션 창업에 관한 정보가 굉장히 한정적이에요. 저도 맨땅에 헤딩하듯 펜션 사업을 시작했고 여러 시행착오를 겪고 나서야 알았던 것들을 누군가 미리 조언을 해줬으면 좀 더 편하게 운영을 했을 텐데라는 생각을 해요. 그래서 창업을 원하시는 분들께 많은 정보를 개방을 해드리고 싶은 마음이 있어요. 제가 직접 현장에서 실무를 뛰면서 운영과 판매대행 등 다양한 경험이 있기 때문에 좀 더 현실적인 조언을 드리면서 펜션 창업을 준비하시는 분들께 도움이 되고 싶습니다.

SM COMPANY , 펜션 온라인 판매대행 전문회사

서울시 강동구 천호대로 1082 경남빌딩 8층
02-471-0832, 0837

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