职员郑承浩第一次见到民宿合伙人的那天。对方穿着邋遢，却已在 Airbnb 上运营房源，听他讲完故事，满身光鲜履历的自己突然显得苍白无力。
作者 首尔月光民宿 郑承浩
编辑 ONDA 苏摩拉 经理
首尔月光民宿 东大门店（总店） 地址：首尔市钟路区昌信洞 329-18 客房类型：小型双床房、小型双人房、标准双床房 配套设施：公共客厅及厨房、屋顶花园 周边景点：骆山公园、兴仁之门、DDP、昌信洞文具玩具市场、东庙跳蚤市场
首尔月光民宿 DDP 店（分店） 地址：首尔市中区奖忠洞 2 街 74 号 客房类型：双人房、家庭房（3 人、4 人、6 人） 配套设施：公共客厅及厨房、屋顶花园 周边景点：奖忠体育馆、南山、光熙门、清溪川等
首尔月光民宿社交媒体 官网：http://seouldalbit.com Instagram：@seoul_dalbit
06. 初见
– 第一次见到要一起做事的合伙人
Photo by Helloquence on Unsplash
2015 年 5 月底的工作日，约在钟路的一家韩餐馆见面。正如上一篇说的，朋友的学弟从 2014 年起就在首尔站附近经营 Airbnb 房源，看准了住宿业的市场潜力，正准备正式开一家民宿。
我正想入行住宿业，朋友的学弟恰好已在做类似的事，时机还对得上要启动新项目的节点。这是巧合，还是必然？ 从小打小闹搞个 B&B 突然升级成大规模项目，心里有点发怵，但想着见一面也无妨。
这个人会是什么样的？
比我小一岁，已经在运营 Airbnb 房源了，家里是不是挺有钱？
还是说对旅行有什么理想？
带着各种疑问走进餐馆。朋友说能撮合优秀的人认识很开心，那天大方请客。真够意思。
在餐馆第一眼见到他的印象是——邋遢。宽松的 V 领 T 恤配短裤，脚上蹬着 Crocs 凉鞋。 5 月底初夏开始热了，但头一次见面穿得这么随意？现在想来，平等关系的人见面没必要讲虚礼，但当时我正处在讲规矩讲体面的职场阶段，心里咯噔了一下。
我们开始互相介绍。我是工作两年的职员，平平无奇地大学毕业进了公司，现在想稍微越界试试的普通社会人。就这些，拿得出手的东西不多。 为了进公司铺陈的那些 GPA、证书、校外活动，在谈实际生意的场合一点用处都没有。 我只是个没亲手卖过一件东西的菜鸟。
然后他开始讲他的故事。
2014 年某个时候，他去日本旅行了一个月，在那里的朋友给他介绍了 Airbnb 这个平台。听说是把闲置空间以合理价格提供给旅行者的共享平台，他产生了兴趣，选了一家住下。那家房东是东京的大学生，四个朋友一起运营。有意思的是，四个人各自把自己租的房间挂在 Airbnb 上接单。哪个房间有预订，房主那天就去住朋友的房间。三个房间都租出去的话，大家就挤在剩下那个空房间里过夜。要是四个房间全都订满……那就不知道了。
这个经历对他来说冲击很大。四个对酒店业或住宿业没什么专业背景和经验的大学生，把自己的房间挂出去接待观光客。这样赚来的钱不仅能抵东京昂贵的房租，还能补贴生活费和学费。即使是门外汉也能轻松入行的低门槛，却有着巨大的潜力，这让他兴奋不已。
回韩国后马上着手准备开 Airbnb 房源。跟我瞎猜的不同，他完全没靠父母帮忙，完全从零起步。先把存款和东拼西凑的钱、休学能退回的学费全都聚到一起，定下预算水平。
首先勘察房产。地点没选常见的观光区——仁寺洞、明洞、南山之类，而是交通枢纽"首尔站"。不管去哪个景点，首尔站都是从机场来首尔的游客必经之地。
他选定的 Airbnb 地点，首尔站附近建筑屋顶看出去的景色
泡在咖啡馆里，给附近所有房产中介打电话。稍微夸张点说，一天打 30 通。没多久来了回应。介绍的是一栋很老的联排住宅，设施陈旧但能修，离首尔站走路 10 分钟以内。最重要的是押金和月租低到离谱。低租金不仅能省成本，还能把房价定得更低，形成价格竞争力。
定下房子后开始装修。一开始为了省本就捉襟见肘的预算，想自己 DIY。生平第一次搞装修。翻遍各种博客和家装网站找灵感，看视频自学施工方法。整天泡在乙支路和芳山市场采购各种材料。开工后亲自拆天花板、接电线、刷墙刷地。人手不够就请朋友帮忙，管顿饭。
然后得出结论——自己干简直要命。最后还是花钱请了专业施工队收尾。工人工资不便宜，但速度快、省心、活儿漂亮。他从中深刻体会到适当付费外包的必要性。
同时材料费、人工费、房租不断支出，预算见底。手头资金不够了。还是学生身份，银行不给贷款。去了第二金融圈，也就是资本公司借钱（听到这我有点震惊）。年利率 20~30% 高得离谱，但根据模拟预测的营收水平，判断能扛得住。
他的 Airbnb 房源照片
历经波折，把预算花得一干二净完成装修开业。但开业初期的黑暗期在等着——
住宿业没有所谓的**"开业红利"**。选址很重要，但那是交通便利性的问题，周边人流量无关紧要。不像汽车旅馆或旅店，这是基于预订的生意，周边人流很少会直接进店。主要靠线上预订产生营收，需要积累一段时间的知名度和评价才能吸引新客。一般人旅行时，即使位置再好价格再实惠，也更倾向于选评价已经积累到一定程度的住宿，而不是零评价的新店。
新开张的菜鸟房源，初期黑暗期很残酷。预订增长速度不理想。尽管如此还款期限准时到来。年利率超 20% 的利息压得喘不过气，赶紧找了其他零工两头跑。一边运营房源一边堵债务窟窿。熬过大约 3 个月的艰难期后，靠着好位置和合理价格，预订终于慢慢增加，好评也积累起来。有了一定收入后马上把第二金融圈的债转到第一金融圈。这时他切身体会到超出自身能力的负债有多危险，风险管理有多重要。
不过艰难期没持续太久，大概只有 3 个月，这其中花钱请设计师拍的有质感的照片和积极的定价策略起了作用。现在 Airbnb 上漂亮照片遍地都是，但 2014 年在韩国还是早期阶段，视觉差异化有用。而且亲切介绍房东、详细说明周边景点的介绍页也发挥了作用。
亲切的问候、详细的介绍、温馨感的照片，他的 Airbnb 房东页面
住宿业大部分营销活动在线上进行，互动发生在标准化平台上（Booking.com、Hotels.com、Airbnb 等）。在这种形式固定、消费者获取信息有限的情况下，视觉吸引力很关键。
现在波折基本过去了，运营几个月摸到了住宿业的门道。住宿业潜力确实很大。现在要超越 B&B 房源的规模，实现规模经济。
他的故事就这样结束了。比想象中更大胆，某种意义上甚至有点鲁莽。
听完他的故事我不停反刍。一开始"邋遢"的印象早就消失了。他不是因为家里有钱才把住宿业当消遣，也不是怀着什么旅行梦想。他完全从商业角度切入，同时又懂得什么对消费者重要。他会赚钱。
见面 30 分钟，我决定投资 5000 万韩元。
【连载目录】
2019.01 序言 2019.02 睁眼 2019.03 空想 2019.04 观察 2019.05 构想 2019.06 初见 2019.07 心动 2019.08 调整 2019.09 核算 2019.10 迷茫 2019.11 动土 2019.12 成型 2020.01 盛大开业 2020.02 尾声 – 辞职过程回顾