\"客房是酒店的命脉，RM 经理则是决定客房营收的关键决策者\"
收益管理完全指南(1)
酒店经营的核心：为什么 Revenue Management 这么重要
"客房是酒店的命脉，RM 经理则是决定客房营收的关键决策者(Myrrine，ONDA 全球团队)"
Revenue Management(RM)，也就是收益管理，说白了就是根据需求变化制定策略，把营收最大化。
很多酒店都有专门的 RM 部门，或者至少配一个 RM 经理，就是为了抓好收益管理。这套方法其实不只酒店在用——航空、餐饮等行业也广泛采用。
那酒店为什么这么看重收益管理呢?
Revenue Management(RM) 到底是什么
我们问了热门的 ChatGPT，酒店行业里的 RM 是什么意思。它说是**「预测需求」、在此基础上「优化价格」、最终「最大化营收」**的一套策略。
"Selling the right inventory unit to the right customer for the right price, at the right time and in the right place"
康奈尔大学的 Sheryl Kimes 教授给出的定义更具体：收益管理就是在正确的时间、正确的地点，以正确的价格，把正确的库存单位(比如客房)卖给正确的客户。换句话说，时间、销售渠道、客群——这些维度的价格越灵活，营收就越高。
Revenue Management 的六大核心原理
要理解收益管理的定义，可以看看 HotelTechReport 总结的六大核心原理：
1. Capacity(容量)
指一段时间内能卖多少单位。对酒店来说就是客房数、宴会厅之类的。宴会厅或会议室可以合并使用，也可以分隔开，用起来比较灵活。
2. Variable costs(变动成本)
运营成本分为固定成本和变动成本。员工工资、租金这些固定成本不管卖出多少间房都一样，但一次性用品的更换成本这类变动成本，会随售出客房数波动。RM 经理得知道单间房的变动成本是多少，才能合理定价。
3. Perishable inventory(易逝库存)
客房过了时间就卖不出去。比如 3 月 31 日的客房，到了 4 月 1 日就失去了商品价值。
但也不能为了全部卖掉就无脑降价，得在入住率和房价之间找平衡。
4. Market Segmentation(市场细分)
比如把客人分成散客和企业客户，针对不同类型制定不同价格策略。不过现在客户需求越来越多样化，类型也在不断变化，所以市场细分没那么简单。
5. Willingness to pay(支付意愿)
优秀的 RM 经理要能判断客人愿意为我们的客房付多少钱。这不仅和市场供需有关，也和酒店自身价值相关——客人期待从客房里得到什么价值?
这种"价值"会随时间改变。冬天大家愿意花钱去温暖的地方(住酒店)，但同样的地方到了炎热的夏天，价值感就降低了。
6. Varying demand over time(需求随时间波动)
去年 10 月 BTS 在釜山开演唱会，住宿价格最高涨到 200 万韩元，大家应该还记得吧。
住宿业通常分淡旺季，除此之外还要关注节假日、奥运会这类活动——需求会突然飙升的时段。需求每周、甚至每天都在变。
另外疫情期间婚宴客户骤减，这种按客群划分的需求变化也要注意。这时就得考虑用其他客群来填补。
酒店为什么这么重视 RM?
Revenue Management 源自万豪酒店首次将航空业的 Yield Management 引入酒店业并取得成效。Yield Management 是 RM 的基础，两者有时可以互换使用。
Yield Management 侧重于根据预订时点灵活调整客房价格，目标是最大化某个特定收入来源(如客房)的收益；而 Revenue Management 追求的是整个酒店的收益最大化，这是两者的区别。
它也不同于负责企业客户、MICE 等各自领域创收的销售部门。简单说，RM 看的是森林，不是单棵树。
从这个意义上讲，Revenue Management 直接影响酒店整体的运营与业绩。如果综合各方因素后定的价格"不合适"，销售就上不去，酒店营收自然也低。
"酒店客房这种商品，今天卖不出去明天就作废了，卖不掉直接等于营收减少。给每间房定合理价格，分析各个预订渠道、分别定价——这些都得做。
最终目标是入住率、房价、营收三者都最大化，找到最优组合就是 RM 的职责所在，也是它的重要性所在(Myrrine，ONDA 全球团队)"
成功案例就是最好的证明
Accor、IHG 等全球连锁酒店早就在用 RM 实现收益最大化。IHG(洲际酒店集团)搭建了自己的 RMS(收益管理系统)，用来算出最优资源配置和房价。Accor(雅高)也基于 RMS 给各酒店算出合理房价，如果某家酒店客房订满了，就把客人引导到同地区的其他 Accor 品牌酒店，避免营收损失。
通过系统高效管理，既降低成本又提高收益，一举两得。
那么，要做好 Revenue Management，还需要哪些策略呢?
👉 下期揭晓
Myrrine 金美昭(김미소)
在首尔某五星级酒店工作约 6 年，负责过预订、销售、RM 等多个岗位。加入 ONDA 后，将酒店经验应用到全球团队，目前致力于帮助海外住宿提升线上销售与营收。
参考资料
- HotelTechReport, "Revenue Management", https://hoteltechreport.com/news/revenue-management, 2023.03.27
- HotelMinder, "Revenue Management", https://www.hotelminder.com/revenue-management-versus-yield-management-8-tactics-for-success, 2023.03.27
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