MICE 能为酒店带来什么？如何更好地争取团体客户？
从业 18 年的 MICE 专家看酒店与旅游业
04. 酒店增收方案：MICE 项目
作者：申圣哲，Moment Studio 代表
编辑：ONDA 李彩恩 经理
此前几篇文章主要讲旅游业的整体趋势，但其实这些都与酒店品牌建设息息相关。当下社交媒体成为面向个人客户的主要营销手段，品牌力几乎决定了能否吸引客户。
不过，通过品牌吸引散客只是基本功。除此之外，酒店还得想办法让营收跃上一个台阶。最典型的方式就是 MICE。
MICE 产业是什么？为什么要争取 MICE 客户？
另一条增收渠道，也是品牌建设机会
MICE 是**会议（Meeting）、奖励旅游（Incentive）、大会（Convention）、展览（Exhibition）**这几类商务活动的统称，本质是服务业。
也有人叫它商务旅游。它的客户是企业，这点和面向散客的观光旅游不同。公司或团体会全程统筹整个活动，从策划到执行几乎全包。所以如果酒店有便于团队管理的场地或配套项目，就会很受欢迎。
为什么要争取 MICE 客户？
简单说，因为他们会用到酒店里的各种设施。
举个例子：一家 20 人的公司去济州岛某酒店开两天三夜的工作坊。男员工 16 人，女员工 4 人，按两人一间算，光客房就是 10 间 × 2 晚 = 20 间夜。第一天通常要开会，会用到会议室这类配套设施。第一天晚餐吃济州黑猪烤肉，人均 35,000 韩元；第二、三天只吃早餐。
从这个例子能看出，餐饮和宴会（Banquet，指面向团体客户的餐饮服务）带来的收入，比接待散客高得多。如果人数不是 20 而是 30、50 甚至 100 呢？再想想如果是工作日而不是周末——空房率下降，营收大幅增长。
而且，承接 MICE 项目也能提升品牌。 说到增收为什么又扯到品牌了？
前面一直在讲，最重要的是给客户创造什么体验。MICE 项目的负责人通常预算固定，希望在有限预算内让参与者得到激励、留下好印象，但市面上大多数酒店提供的体验都差不多。
所以，如果酒店不只是被动配合负责人的方案，而是主动设计自己的项目并向对方推荐，就能形成品牌差异。
争取 MICE 客户的三个要点
那怎么才能更好地争取 MICE 客户？基于我的实际经验，分享三个要点。
1. MICE 最重要的客户是活动负责人
"来酒店的 50 人团队不是更重要吗？怎么是负责人最重要？"很多人会这么想。但事实是，这 50 人里最有可能再来的，就是活动负责人。
负责人的特点是，如果在某家酒店体验好，下次有类似需求大概率还会选这里。反之，如果负责人不满意，不仅难再争取到这个客户，坏口碑传得比你想象的快，会影响酒店形象。当然好口碑也一样传得快。
这里说的满意度和体验，不只是场地本身。我遇到过场地很棒但服务跟不上、导致不会再去的情况。当你请求对方配合活动流程时，如果对方说"我们没这么做过"或"我们酒店不允许这样"，心里就会想："好吧，这家不会再来了。"
所以，要做好 MICE，就得理解并配合活动负责人的管理需求，这样才能留住客户。
2. 准备适合团队的配套项目
出了首尔往京畿道走，不少住宿地有小型运动场或五人制足球场。当然比没有的地方强，但很多酒店就只提供场地，活动内容还是踢球。如果在场地之外还能提供配套项目呢？
几年前我在杨平某住宿地办过一场 80 人的团建。通常活动负责人要兼任主持人、裁判、MC。但那家酒店的老板有足球裁判证和团建教练证，主动承担了裁判和 MC 的工作，连道具都自己准备了，让我们轻松完成了活动。费用比单独请团建教练（含主持费、助理费、道具费等，实际成本很高）低得多。
为团队准备专属项目，本身就是一种品牌建设。但我不是让你去考裁判证或教练证。
可以是准备团建道具，也可以是整理一份规则手册（RuleBook）让非专业人士也能带活动，或是联合周边景点、户外项目设计联动方案。这些都能成为品牌差异点。
3. 主动向代理公司推销
最重要的一点：主动向代理公司推销。
前面说 MICE 最重要的客户是活动负责人，而负责人通常在代理公司。但大多数酒店很重视面向散客的营销，对代理公司的开发却相对不够。
回到第一点：MICE 的核心客户是活动负责人，而负责人集中在代理公司，所以向代理公司做销售才是关键。 建议准备一份针对工作日的 MICE 联动方案，主动去谈。
另外，推销也要有原则。同时做好企业客户和散客很难。
如果你主攻企业客户，散客可能会抱怨吵、人多；如果你更照顾散客，团队客户又会因为限制太多而不满。
所以一个办法是：工作日主打团队客户，周末主打散客。定好规则，按规则运营。
人和人打交道的事，答案要不断去找
我分享了争取 MICE 客户的三个要点，但不一定适合所有人。
重要的是，我们做的不是写程序或解方程，而是人和人打交道的事。答案在人身上，所以要想的是怎么打动人，答案要不断去找。
你认为的答案是什么？
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04. 酒店增收方案：MICE 项目