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title: "酒店增收方案：MICE 项目"
description: "MICE 能为酒店带来什么？如何更好地争取团体客户？"
published: 2022-06-24T08:50:00+00:00
author: "ONDA 편집팀"
category: "인사이트"
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locale: zh-Hans
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# 酒店增收方案：MICE 项目

### 从业 18 年的 MICE 专家看酒店与旅游业

#### 04\. 酒店增收方案：MICE 项目

##### 作者：申圣哲，Moment Studio 代表

##### 编辑：ONDA 李彩恩 经理

此前几篇文章主要讲旅游业的整体趋势，但其实这些都与酒店品牌建设息息相关。当下社交媒体成为面向个人客户的主要营销手段，品牌力几乎决定了能否吸引客户。

不过，通过品牌吸引散客只是基本功。除此之外，酒店还得想办法让营收跃上一个台阶。最典型的方式就是 MICE。

_MICE 产业是什么？为什么要争取 MICE 客户？_

### **另一条增收渠道，也是品牌建设机会**

![MICE 的构成要素](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e3b0_62f327e257ccf69433df709b_1.MICE.png)

MICE 是**会议（Meeting）、奖励旅游（Incentive）、大会（Convention）、展览（Exhibition）**这几类商务活动的统称，本质是服务业。

也有人叫它商务旅游。它的客户是企业，这点和面向散客的观光旅游不同。公司或团体会全程统筹整个活动，从策划到执行几乎全包。所以如果酒店有便于团队管理的场地或配套项目，就会很受欢迎。

### **为什么要争取 MICE 客户？**

**简单说，因为他们会用到酒店里的各种设施。**

举个例子：一家 20 人的公司去济州岛某酒店开两天三夜的工作坊。男员工 16 人，女员工 4 人，按两人一间算，光客房就是 10 间 × 2 晚 = 20 间夜。第一天通常要开会，会用到会议室这类配套设施。第一天晚餐吃济州黑猪烤肉，人均 35,000 韩元；第二、三天只吃早餐。

从这个例子能看出，餐饮和宴会（Banquet，指面向团体客户的餐饮服务）带来的收入，比接待散客高得多。如果人数不是 20 而是 30、50 甚至 100 呢？再想想如果是工作日而不是周末——空房率下降，营收大幅增长。

![实际代理公司的客户报价单](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e39c_62f3285f78c8ba1bf854dae3_2._E1_84_80_E1_85_A7_E1_86_AB_E1_84_8C_E1_85_A5_E1_86_A8_E1_84_89_E1_85_A5.png)

**而且，承接 MICE 项目也能提升品牌。** 说到增收为什么又扯到品牌了？

前面一直在讲，最重要的是给客户创造什么体验。MICE 项目的负责人通常预算固定，希望在有限预算内让参与者得到激励、留下好印象，但市面上大多数酒店提供的体验都差不多。

_所以，如果酒店不只是被动配合负责人的方案，而是主动设计自己的项目并向对方推荐，就能形成品牌差异。_

### **争取 MICE 客户的三个要点**

那怎么才能更好地争取 MICE 客户？基于我的实际经验，分享三个要点。

> **1\. MICE 最重要的客户是活动负责人**

"来酒店的 50 人团队不是更重要吗？怎么是负责人最重要？"很多人会这么想。**但事实是，这 50 人里最有可能再来的，就是活动负责人。**

负责人的特点是，如果在某家酒店体验好，下次有类似需求大概率还会选这里。反之，如果负责人不满意，不仅难再争取到这个客户，坏口碑传得比你想象的快，会影响酒店形象。当然好口碑也一样传得快。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407e97c89e05bfa02e33a_62f326bd57ccf622dade0f4e_1._E1_84_8F_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_91_E1_85_A5_E1_84_85_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_89_E1_85_B3_E1_84_8B_E1_85_B5_E1_84_86_E1_85_B5_E1_84_8C_E1_85_B5.jpeg)

这里说的满意度和体验，不只是场地本身。我遇到过场地很棒但服务跟不上、导致不会再去的情况。当你请求对方配合活动流程时，如果对方说"我们没这么做过"或"我们酒店不允许这样"，心里就会想："好吧，这家不会再来了。"

_所以，要做好 MICE，就得理解并配合活动负责人的管理需求，这样才能留住客户。_

> **2\. 准备适合团队的配套项目**

出了首尔往京畿道走，不少住宿地有小型运动场或五人制足球场。当然比没有的地方强，但很多酒店就只提供场地，活动内容还是踢球。如果在场地之外还能提供配套项目呢？

几年前我在杨平某住宿地办过一场 80 人的团建。通常活动负责人要兼任主持人、裁判、MC。但那家酒店的老板有足球裁判证和团建教练证，主动承担了裁判和 MC 的工作，连道具都自己准备了，让我们轻松完成了活动。费用比单独请团建教练（含主持费、助理费、道具费等，实际成本很高）低得多。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e3a4_62f3294b86b4330e30487e46_3._E1_84_86_E1_85_B5_E1_84_90_E1_85_B5_E1_86_BC_E1_84_86_E1_85_A9_E1_84_89_E1_85_B3_E1_86_B8.png)

为团队准备专属项目，本身就是一种品牌建设。但我不是让你去考裁判证或教练证。

_可以是准备团建道具，也可以是整理一份规则手册（RuleBook）让非专业人士也能带活动，或是联合周边景点、户外项目设计联动方案。这些都能成为品牌差异点。_

> **3\. 主动向代理公司推销**

**最重要的一点：主动向代理公司推销。**

前面说 MICE 最重要的客户是活动负责人，而负责人通常在代理公司。但大多数酒店很重视面向散客的营销，对代理公司的开发却相对不够。

回到第一点：**MICE 的核心客户是活动负责人，而负责人集中在代理公司，所以向代理公司做销售才是关键。** 建议准备一份针对工作日的 MICE 联动方案，主动去谈。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e3a0_62f329b3e81d4d089c550b3a_4._E1_84_8F_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_91_E1_85_A5_E1_84_85_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_89_E1_85_B3_E1_84_8B_E1_85_A8_E1_84_89_E1_85_B5.jpeg)

另外，推销也要有原则。同时做好企业客户和散客很难。

如果你主攻企业客户，散客可能会抱怨吵、人多；如果你更照顾散客，团队客户又会因为限制太多而不满。

_所以一个办法是：工作日主打团队客户，周末主打散客。定好规则，按规则运营。_

### **人和人打交道的事，答案要不断去找**

我分享了争取 MICE 客户的三个要点，但不一定适合所有人。

重要的是，我们做的不是写程序或解方程，而是人和人打交道的事。答案在人身上，所以要想的是怎么打动人，答案要不断去找。

_你认为的答案是什么？_

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407e9b0b3ef69313a30cd_62f214daed0402c01f12bb3b_profile_EC_8B_A0_EC_84_B1_EC_B2_A0.png)

##### 📖 系列目录

[01\. 你如何定义自己的住宿产品](https://corp.onda.me/insight-content/hotel-travel-industry-01)

[02\. 新冠疫情带来的旅行趋势变化](https://corp.onda.me/insight-content/hotel-travel-industry-02)

[03\. 疫情结束，旅行从性价比转向心价比](https://corp.onda.me/insight-content/hotel-travel-industry-03)

**04\. 酒店增收方案：MICE 项目**