度假别墅的老板们不熟悉线上销售。SM COMPANY 从代理 200 家度假别墅的客房销售起步，如今直营 15 家度假别墅，正在筹备加盟品牌"想象度假别墅"。通过租赁模式和服务咨询，目标是把既有营收翻一倍。
度假别墅线上销售代理专业公司
SM COMPANY 代表 文成植
Q 您好，请向读者介绍一下自己。
您好。我是度假别墅线上销售代理专业公司 SM COMPANY 的代表文成植。进入度假别墅行业大约五年了。目前直营 15 家度假别墅，同时开展客房销售代理业务。最近还开设了度假别墅租赁/买卖的在线房产中介网站，一并运营。
Q 众多生意当中，为什么选择做度假别墅？
三四年前社交电商(TMON、Coupang、WeMakePrice 等)兴起的时候，有朋友提议用社交电商一起做生意。当时在社交平台上卖什么都好卖。最初我们卖鱼糕、水产品等各种商品。后来接到"釜谷夏威夷"水上乐园让我们卖门票的提案，开始卖旅游/休闲类产品。接着又有度假别墅客房销售的提案，这时候我开始对住宿业产生兴趣。之后我就只专注做度假别墅这块生意了。
度假别墅的老板大多是五十岁以上的年长者，很难快速获取住宿业趋势信息。现在提升营收和预订率的基础是线上渠道，但很多人对这块不熟悉。所以我们就在帮他们解决这个难题。
Q 听说您不仅做销售代理，还直接运营度假别墅？
对。早期主要做销售代理。四五年前度假别墅老板们主要做 NAVER 广告，突然社交电商(TMON、Coupang、WeMakePrice 等)火起来，不用打广告客房就卖得很好。但大部分度假别墅老板在乡下，不知道这些销售渠道，所以我们想帮他们代销客房，SM COMPANY 就这样起步了。管理过大约 200 家度假别墅的代理销售，有了一定销售信心之后，我就想"要不直接运营度假别墅试试?"。但开一家度假别墅，无论买地还是新建，大约需要 10-20 亿韩元的大额资金。于是我想到了租赁。开餐厅也不会买楼，而是租店面做生意对吧。所以通过租赁运营度假别墅试了试，发现盈利结构还不错。当然初期经历了很多试错，现在家人也一起运营度假别墅。
现在我们正在为度假别墅加盟化努力准备。名字定了叫"想象度假别墅"，还在企划阶段，要把我们在度假别墅生意上的经验和特色好好融入进去。现在韩国大约有 25,000-30,000 家度假别墅，但真正经营得好的连 10% 都不到。所以我们要把这个加盟体系做好，改善那些经营困难的度假别墅的服务、设施等，帮他们把既有营收提升 50-100%。
Q 市场上已经有很多住宿加盟品牌，和它们相比你们的差异化在哪里？
这也是我们一直在思考和讨论的问题。我们和既有住宅加盟品牌的区别是什么，我们自己的特色是什么。通常提到加盟，大家对总部的印象不太好。某种程度上我也不是做慈善，只是想追求"最小实利"的同时帮助度假别墅老板。只要告诉他们一点信息和运营经验，就能把营收提升 50-100%，但度假别墅老板们非常缺这些信息，也不知道去哪里找帮助，所以这部分我们可以通过咨询帮上很大的忙。
而且不是简单开张就完事，我们还会做服务培训，让客人对度假别墅的体验满意。无论设施多好，如果住宿服务体验不好，整个旅行心情都会被破坏。"无论去'想象度假别墅'哪家店，都要让 90% 以上的客人满意"——这是我们的理念。
另外，现在很多国内游客流向海外，我们计划把设施不错的泳池别墅再升级一下，做到不输国外度假地，设施好、提供酒店级服务的度假别墅，也把这个装进加盟品牌里。虽然韩国也有设施很好的度假别墅，但服务方面还是有些欠缺。
Q 度假别墅加盟的流程和收益结构是怎样的?
如果通过我们做度假别墅加盟，首先通过房产中介网站推荐符合情况的好物业，签约。然后培训销售管理、现场管理、服务教育、结算方法。我们不收加盟费、保证金、权利金这些费用。但我们会代理从客房销售到结算的全部业务，从营收中抽取服务费。确实比个人运营时营收和营业利润要高得多，因为我们有长期运营的经验。
Q 提升营收，SM COMPANY 有什么独特的方法吗?
提升营收的方法有很多。现场管理、服务、清洁管理等等，但最重要的是销售渠道。韩国大约有 70 个销售渠道，度假别墅老板一一联系、销售和管理是不可能的。度假别墅老板们到目前为止主要用 NAVER 广告或 Yanolja(야놀자)、Woori Pension 等两三个打电视广告的平台，像 Daily Hotel、Yeogi Eottae(여기어때)这类移动端平台反而不太知道。所以销售渠道多元化、最大限度曝光客房以实现销售最大化很重要，但他们不太能跟上趋势选好销售渠道。70 个销售渠道全都覆盖，对我们来说也不现实。所以选 10 个主力销售渠道就够了，因为剩下 60 个渠道大部分和这 10 个主力渠道是互联互通的，所以我们选最重要、权重最高的 10 个渠道来销售。
Q 那实际运营度假别墅时，预订率提升到什么程度？能举个例子吗?
目前直营的加平 Vista Hill 全部客房(共 8 间)都是泳池别墅。之前只在三个社交电商平台销售客房，预订率大约 60%。我们接手运营后，把销售渠道扩展到 10 个，预订率提升到 98%。江陵 Iris 度假别墅的情况也是，预订率从 30% 提升到 80%。从 30% 到 80% 意味着营收增长幅度非常可观。
单纯增加销售渠道就能这样提升营收，但度假别墅老板们不太知道。管理方面确实也有很多困难。如果把这些总包代理出去，管理负担会大大减轻。
Q 那是不是任何度假别墅只要增加销售渠道，预订率就会上升?
不是这样。设施中等以上的度假别墅，增加销售渠道确实有一定效果，但中/下等度假别墅不行。如果设施质量没有基本保障，无论增加多少销售渠道都不行。反过来，设施确实是上等但不懂运营方法导致预订率不好的，我们能帮老板们解决燃眉之急。
Q 和其他销售代理公司相比，SM COMPANY 的优势是什么?
老实说我们没有像其他公司那样投入巨额资金搭系统。但我们尽量站在度假别墅老板的立场理解他们，尽量友好地应对。从其他代理公司转到我们这边的，大多是对应对方式不满意。一般的销售代理公司只收销售佣金，对具体运营方法不太了解。我们直接运营 15 家度假别墅，所以和度假别墅老板们的共鸣和沟通做得更好。我想这就是我们的优势。
Q 现在还有很多人梦想创业开度假别墅。对准备开度假别墅的创业者有什么建议?
度假别墅从 14-15 年前开始陆续出现，但很多地方还在沿用当时的运营方式。现在趋势已经变了很多。海外旅行增加，酒店和度假村的客房价格大幅下调，度假别墅的预订客人也在减少。所以今后考虑开度假别墅的人，无论是新建还是租赁，把概念做好很重要。比如儿童度假别墅。韩国儿童度假别墅还不多。前段时间加平新开的儿童度假别墅预订率非常好。有孩子的家庭主要是因为孩子去度假别墅。所以比起既有的泳池别墅或普通度假别墅，有孩子喜欢的卡通主题客房、儿童专用泳池等孩子能玩的儿童度假别墅更有吸引力。不是简单盖个泳池别墅就能成功，而是要策略性地定好走什么概念，成功概率才会高。
Q 您怎么看未来的度假别墅市场?
如前所述，很多国内游客流向海外旅行、酒店、度假村，度假别墅本身的需求在减少，而还有需求的客人越来越想要高质量的度假别墅。所以老旧度假别墅如果不翻新设施会越来越难，新建的如果和既有度假别墅一样也会很难。要有概念，做出我们家差异化的设施和差异化的服务，才能长期维持生意。另外不再局限于国内，通过海外预订渠道吸引外国游客也是提升营收的另一条路。所以我们也在持续预测外国游客对度假别墅的需求，不断准备在海外预订渠道销售的策略。
Q 最后，您今后的计划是?
主要是度假别墅加盟化，同时还要做创业咨询，也计划出版关于度假别墅创业/运营的书。退休后想在乡下生活、运营度假别墅的人很多，但度假别墅创业的信息非常有限。我也是像抓瞎一样开始做度假别墅生意，经历各种试错之后才知道的，如果有人提前给过建议，运营会轻松得多。所以我想把很多信息开放给想创业的人。我有在现场做实务、运营和销售代理等各种经验，能给出更现实的建议，希望能帮到准备开度假别墅的人。
SM COMPANY，度假别墅线上销售代理专业公司
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