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ONDA 营销经理为住宿业经营者连载一年的社交媒体营销指南。从营销·公关·广告的区别到实战技巧，把看似困难的住宿业社交媒体运营讲透，让你学完就能用。

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01. 社交媒体营销，到底是什么?

作者：ONDA So Mora 经理

社交媒体营销，到底是什么?

大家好，我是杂志 ON 的编辑，同时也负责 ONDA 住宿整合预订管理系统的营销工作，我叫 So Mora。我们在 ONDA 的各个社交媒体平台、杂志 ON、研讨会和培训课上都能见面。

可能有些读者对我还不太熟悉。通常别人问我怎么跟大家见面时，我会说线下是通过采访、研讨会和培训与大家面对面，线上则是通过 ONDA 服务介绍、指南，以及你们现在正在读的这本杂志，还有各种对住宿经营有帮助的内容创作，再通过官网和多个渠道传递给你们。其实我一直悄悄陪在你们身边呢，别太惊讶:)

社交媒体营销，太难了。ㅠㅠ

这段时间通过各种渠道跟住宿业经营者交流，我听到最多的困扰之一就是"住宿推广和营销太难了"。到底什么是营销，住宿推广该怎么做，社交媒体怎么用……从最基础的问题到进阶内容，真的有太多人带着疑问和困惑，让我不禁为大家感到揪心。

所以 ONDA 一直在通过培训、研讨会、杂志专栏、社交媒体等方式，努力为大家解答这些疑问。但我意识到，我们还没能把信息清晰准确地传达给更多人。

现在，在 2019 年新年之际，为了让订阅杂志 ON 的住宿经营者们能更简单快速地掌握正确的住宿营销方法，我打算用大约一年的时间，把营销中最容易上手、最快能实践的社交媒体营销一点一点讲透。

你们可能知道，ONDA 本身也一直在通过各种社交媒体和渠道与大家见面。从最基础的官网开始，到杂志、邮件、短信、NAVER 博客、住宿业经营者论坛、NAVER Brunch、NAVER Modoo、Facebook、Instagram、Kakao Plus Friend、YouTube 等……有些渠道你们已经知道，有些可能还没发现，我们几乎全都覆盖了。

我不敢说自己是社交媒体运营专家或营销高手，但我觉得我在社交媒体运营上的时间，应该比现在读这篇文章的大多数人都要长一些(当然这也可能只是我的想法!)。而且我的工作性质决定了我必须持续学习这个领域、对趋势保持敏感，所以我会利用这些特点，给想把自家住宿的社交媒体做好的朋友们，逐一点明住宿社交媒体营销的诀窍。

那么首先，我们得搞清楚营销、公关和广告分别是什么，对吧?

营销、公关、广告，不都一样吗?

很多人以为公关、营销、广告都是一回事，其实这三者的含义完全不同。不过随着媒体环境变化，最近公关、广告和营销的界限越来越模糊，对于民宿、客栈这类中小型住宿企业来说，已经不太需要严格区分了。

这三个概念简单来说，都是"让客人知道我们产品的行为"。要详细解释它们的区别会让文章太长，感兴趣的朋友可以自己搜索一下。我在这个连载里，会统一使用**"营销(Marketing)"**这个词。

营销(Marketing)，是"市场(MARKET)"和"进行中(ING)"的结合，意思是"让客人在市场上购买产品的行为"或"创造新市场的工作"。对住宿业来说，营销就是找到把客人带到我们住宿的方法，也就是如何让客人的预订流向我们的住宿。

营销就是找到把客人带到我们住宿的方法，也就是如何让客人的预订流向我们的住宿。

营销的核心，5P 策略

说到营销，不得不提的就是营销组合(4P)策略。营销组合(Marketing Mix)的定义是"为有效达成营销目标，将营销活动中使用的各种方法进行整体协调与组合"。简单说就是营销有很多方法，把这些方法巧妙混合(mix)起来，让产品好卖。我这里要介绍的是在此基础上加了一项的 5P 策略。

5P 是营销中必不可少的五个要素：Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(推广/营销)、People(人)。下面我把这几个关键词逐一套用到住宿业，详细解释给你们听。

首先**Product(产品)**指的是我们的住宿本身。住宿是营销的主体，要思考的是我们的住宿有多强的竞争力。我们的住宿能为客人提供什么功能、住宿质量如何、与竞争对手相比有什么优势、住宿形象怎样——要综合分析这些来判断竞争力。

**Price(价格)**是指客房单价，也就是住宿费。要决定我们住宿的客单价是否合理。对业主来说，要能覆盖投资并产生收益；对客人来说，要觉得这个价格住得值。基本原则就是要判断我们的住宿能给客人提供多大的性价比，然后跟消费者开始心理博弈。

第三个是Place(渠道)。一般产品营销里，这个 place 是指销售地点或流通渠道；在住宿业就是我们在哪里销售住宿、如何供给。所以这个要素跟收入关系最密切。由于住宿业现在 90% 以上都是线上交易，所以比起线上线下同时用力的 OMO 策略，应该更侧重线上。通过在线官网和各种预订网站注册来推广住宿、接受预订。

然后是Promotion(推广)，这是我们要重点讲的部分，也是接下来约一年时间里杂志要重点讨论的内容。这个环节跟上面的渠道部分紧密相连，是促进我们住宿销售的捷径。这里面包含了线上/线下营销媒介的使用方法，除了社交媒体营销，我不会展开讲的住宿 PR(公关)、口碑营销(病毒式营销)等也都包含在内。

最后新增的一项是People(人)。由于社交媒体的普及，过去的 4P 增加了这一项。这里的"人"可以指搜索或访问我们住宿的客人，也可以指我们合作的各种交易方和商业伙伴(预订管理系统管理员、预订网站负责人、客户经理等)、住宿员工、你自己。

尤其是住宿业，线上形象对预订率影响非常大，所以需要努力与客人建立良好关系。通过社交媒体营销与客人沟通是最主要的方式。住宿是由人来运营的，服务业从人力开始。住宿业是建立人与人之间的关系、延续这种关系、最终回归到人的产业，所以必须把这一点放在首位，我再次强调。

这样我们就了解了营销最基本的策略——营销组合(5P)策略。虽然这个 5P 策略涵盖的内容比社交媒体营销更广，但我认为这是经营住宿的人必须知道的内容，所以稍微讲得详细了些。希望读到这里的你们在经营住宿时，一定要记住这五个要点。

经营住宿时一定要记住的营销基本策略——"营销组合(5P)策略"

住宿业常用的营销方法

接下来该看看营销的种类了。上面虽然简单说了一下，但营销可以延伸到很多领域、分成很多种类。可以按线上线下划分范围，也可以按方式来区分。品牌营销、社交营销、关键词营销、病毒式营销、噪音营销等等，有些你听过，有些完全没听过，营销策略的种类数不清。

但我在这篇文章里要讲的营销种类，严格来说是按渠道如何分类营销。下面列举了住宿业主要使用的几种营销方法，我以此为例来分类说明。

#1. 门户网站广告(搜索广告)：线上渠道

  • 通常指关键词广告。按关键词点击收取广告费，利用新建或现有的官网等进行广告投放。
  • 在门户网站预存广告费，注册核心关键词、设置每个关键词的金额后投放广告，引导客人流入。
  • 要通过分析竞争关键词和在线广告来判断明确的效果，设置合理的金额。

#1. NAVER 搜索广告系统

#2. 博客/论坛/Instagram 等社交媒体的病毒式营销：线上(特别是移动)渠道

  • 建立自己的博客、论坛或 Instagram 等社交媒体账号，打开与客人的沟通窗口。
  • 在这些平台提供准确有用的信息，吸引潜在客人。
  • 如果自己难以运营管理社交媒体渠道，可以付费委托博主和病毒式营销人员，或者找专业公司代运营来引流客人。
  • 要分析竞争住宿的现状和运营方式、各个社交媒体的活跃度，选择适合自己住宿的社交媒体并判断效果。

#2. ONDA 运营的 NAVER 博客

NAVER 论坛

#3. 在线住宿预订网站的客房销售与广告：线上渠道

  • 在全球在线预订网站(Booking.com、Agoda、Expedia、Hotels.com 等 OTA)上注册我们的客房产品，销售时支付一定比例佣金的形式进行销售。
  • 向 Yanolja(야놀자)、Yeogi Eottae(여기어때)等住宿 App(住宿合作平台)支付广告费，销售客房时附加首页横幅广告或会员折扣和优惠券来吸引客人。
  • 在社交电商(Tmon、Coupang)和 NAVER 等门户网站注册住宿，从销售金额中扣除一定比例的佣金后结算的形式进行销售。
  • 可以公开获取客人的评价，建立信任，在多个渠道注册销售住宿时，搜索引擎曝光比重会增大。

#3. 社交电商住宿销售

#4. 传统大众媒体广告：线下渠道

  • 悬挂横幅、安装招牌(地方住宿、客栈常用的方法)
  • 传单推广、杂志或线下刊物平面广告、报纸广告
  • 广播、电视 CF、PPL 等(中小型住宿想都不敢想的方法，不过通常上述大型住宿网站会代劳)

#4. 线下渠道营销 (Photo by Julius Drost on Unsplash)

#5. 其他

  • 利用官网客人信息的 DM：收集客人信息，通过邮件、短信等方式吸引客人的营销。几乎不需要成本，适合吸引回头客，但只有在目标人群明确、可以生成数据库的情况下才能高效利用这种方式。
  • Kakao Plus Friend、NAVER TalkTalk 等实时聊天服务：可以实时响应的渠道，能提高客人信任度和预订率，是很好的营销方式。

#5. Kakao Plus Friend
#5. Kakao Plus Friend

#5. Kakao Plus Friend

光是住宿营销的种类就这么多，但其中最容易接触、最简单学习、最适合运用的手段，无疑是社交媒体。ONDA 也正是因为这个原因，才通过各种社交媒体与各位合作伙伴保持沟通。

社交媒体营销是什么?

那么社交媒体营销到底是什么呢? 社交营销、社交媒体营销、SNS 营销……叫法五花八门，但归根结底社交媒体营销就是"利用社交媒体平台推广产品或服务"。

21 世纪互联网发达、智能手机时代开启后，社交媒体(Social Network Service，社交网络服务)成了人们日常生活中不可分割的一大部分。社交媒体是建立人与人之间关系的网络平台，强调"沟通"。随着社交媒体人气飙升，社交媒体营销也自然受到关注。社交媒体不花钱，容易了解客人的兴趣点，能快速分享信息、开放式沟通，因此备受青睐。

社交媒体营销最大的特点是"实时性"、"自发性"和"连接性"。社交媒体营销之前的各种营销大多以企业为主体，给人一种单向传递的感觉，但利用社交媒体的营销更能拉近距离，能引导客人自发参与，可以实时看到趋势或交流信息。对我们住宿来说，对客人来说，都能实现双赢。

正因为如此，各种社交媒体渠道兴起，更详细的内容如果现在讲会让文章太长，我留到下次再说明。

今天一口气读了这么多复杂的信息，辛苦大家了。这些是经营住宿时需要的信息，也是营销的基础内容，但我知道可能很多人觉得难。我尽量讲得简单易懂了，不知道你们觉得怎么样?

下个月我们会聊聊为什么经营住宿时要做社交媒体营销，以及做好社交媒体营销的成功策略。下次再见!

【连载目录】

2019.01 社交媒体营销，到底是什么? 2019.02 为什么要做社交媒体营销与成功策略 2019.03 了解社交媒体营销渠道 2019.04 简单上手的住宿社交媒体营销(1)：Facebook 2019.05 简单上手的住宿社交媒体营销(2)：Kakao Plus Friend 2019.06 简单上手的住宿社交媒体营销(3)：Kakao Brunch 2019.07 简单上手的住宿社交媒体营销(4)：NAVER 论坛 2019.08 简单上手的住宿社交媒体营销(5)：NAVER Modoo 2019.09 简单上手的住宿社交媒体营销(6)：NAVER 博客 2019.10 简单上手的住宿社交媒体营销(7)：Instagram 2019.11 简单上手的住宿社交媒体营销(8)：YouTube 2019.12 其他营销活用技巧：NAVER Smart Place

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