ONDA 即將推出的飯店收益管理系統搶先看
受訪者 / 飯店 Plus 產品負責人 Ryuni
訪問者 / 對外宣傳室 Rachel
你認識 ONDA 的飯店營運管理方案「飯店 Plus」嗎？
「只是用了飯店 Plus，銷售竟然就這麼好？」
Q. 你好，先請簡單自我介紹一下。
Ryuni: 大家好，我是負責「飯店 Plus」產品所有環節的產品負責人(PO, Product Owner)Ryuni。加入 ONDA 轉眼已經一年半了。從入職初期就開始負責當時的「Easysell」、也就是現在的飯店 Plus，規劃整個服務的方向與策略。
Q. 簡單來說，飯店 Plus 是什麼樣的服務？
Ryuni: 飯店 Plus 幾個月前還叫「Easysell」，顧名思義就是**「讓銷售變簡單」**，幫助飯店更輕鬆地賣出客房。許多飯店透過 ONDA HUB 在多個 OTA（線上旅遊平台）上銷售客房，而飯店 Plus 就是讓他們能在一個介面裡統一管理價格、庫存、內容等所有資訊的 extranet（營運管理後台）。
後來 Easysell 剛推出時主要針對民宿市場，但從去年開始，ONDA 將服務範圍擴展到飯店等整個住宿產業。原本的民宿型 PMS 叫「民宿 Plus」，而 extranet 功能的 Easysell 則更名為「飯店 Plus」，讓我們能分別專注於民宿與飯店客戶各自的需求。
換句話說，我們不只是做一個 extranet，而是真正思考我們的客戶——「飯店」——在銷售上遇到什麼問題、他們需要什麼。
Q. 方向確立之後，飯店 Plus 的功能應該也有所改變吧？
Ryuni: 如同剛才提到的，在飯店 Plus 輸入價格與庫存後，就會透過 ONDA HUB 自動同步到所有連接的銷售通路，讓飯店用最少時間一次管理多個通路。除此之外，我們也陸續加入了提升銷售的功能。
過去飯店只能對所有通路套用同一個房價方案，現在則可以使用套餐功能，設定只在特定通路上架的專屬方案，例如 Kakao 專屬房價。未來如果進一步優化，飯店就能依需求為不同通路設定各自的價格與庫存。
促銷功能則可設定常態折扣、早鳥優惠、最後一刻特價等不同售價。同樣是十萬韓元，從三十萬韓元降下來的十萬，對消費者來說意義完全不同。這個功能推出約一年，目前已有近 40% 的房價方案都有套用促銷，使用率相當高。
此外，飯店 Plus 不只管理透過 ONDA HUB 連接的通路，也能管理飯店已經簽約的海外 OTA。不必分別登入各個 extranet，飯店 Plus 一個介面就能統一管理所有通路。
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ONDA 為何決心打造飯店收益管理系統
Q. 聽說飯店 Plus 最近設定了新的發展方向？
Ryuni: 從剛才新增的功能應該能看出端倪——我們的目標是在提升營運效率的同時，也成為能幫飯店提升銷售的收益管理系統(Revenue Management System, RMS)。
每當服務要調整方向或改進功能時，我們一定會先檢視數據。以飯店 Plus 來說，我們會看哪些通路銷售表現較好、影響銷售的功能使用率如何等等。
我認為必須先定義出服務的真正客戶是誰、客戶為了什麼目的使用我們的產品，才能穩固方向、讓產品更加成熟。
我們檢視飯店 Plus 的交易額後發現，某些一般 PMS（飯店管理系統）或 CMS（通路管理系統）無法連接的特定通路，交易額特別高。最近連接的 Kakao 通路就是典型例子——現有的大型 PMS、CMS 都沒有對接 Kakao。
因此我們將**「希望透過更多元通路銷售」的飯店**定義為飯店 Plus 的核心客戶。他們使用飯店 Plus 的目的，就是把飯店露出在更多通路上、提升銷量。另外我們也發現，雖然飯店可以透過 CMS 連接 OTA，再分別到各個 extranet 管理，但他們選擇用飯店 Plus 一站式集中管理，效率更高。
總結來說，飯店 Plus 提供的價值就是讓飯店露出在更多通路、提升銷量，同時有效率地管理所有通路。 因此我們決定專注於提升銷售的解決方案，而在旅宿業，這類工具就叫做 RMS。
Q. 除了數據，制定服務方向時還參考了什麼？
Ryuni: 我認為沒有什麼比直接聽客戶的聲音更好的方法了，所以我們訪談了多位飯店總經理。他們每天都要比較各 OTA 的客房價格、透過趨勢分析業者掌握市場動態。有些飯店為了爭取排名靠前，甚至會調整到十元為單位的價格，當時聽了相當驚訝。(笑)
這讓我們深刻了解到，飯店隨時都在追蹤市場動態，並且為此投入大量時間與成本。這也讓我們更確信：飯店 Plus 必須朝 Revenue Management System 的方向發展。
飯店 Plus 往 Revenue Management System 邁進
Q. 在飯店 Plus 看來，好的 RMS 應該具備哪些條件？
Ryuni: 好的 RMS 必須提供 1) 通路連接、2) 市場分析、3) 營運效率化、4) 銷售分析等服務，協助飯店提升銷量與收益。
RMS 要能連接多元通路、自動化銷售流程，並按通路別自動管理價格與庫存；分析訂房資料、競爭對手與市場資訊，預測未來需求；根據需求預測自動更新房價；掌握飯店總客房數、已訂客房與剩餘庫存；最後還要提供客房稼動率、ADR（平均每日房價）、RevPAR（每間可售客房收益）等指標，並透過分析功能幫助飯店維持合理的營收水準。
Q. 為了成為好的 Revenue Management System，飅店 Plus 計畫在哪些部分加強？
Ryuni: 飯店 Plus 起步於 extranet，因此上述四個條件中，市場分析、營運效率化與銷售分析功能還不夠完善。但反過來說，正因如此我們才能在飯店商品上架、多通路連接與銷售自動化上打好基礎。
我們的首要任務是維持已經做得很好的 ✔️通路連接，接著將 ✔️營運效率化列為第二優先——也就是自動化管理產品資訊以提升銷量。這裡的產品資訊包括促銷、套餐、庫存等。與其讓飯店手動管理這一切,不如利用我們掌握的數據自動推薦合適的房價與庫存。
**「市場分析 - 商品化（通路連接）- 營運效率化 - 銷售分析」**這個循環結構的核心是商品化與營運效率化。如果這兩個環節做不好，就無法進入下一階段。我們會優先把這兩塊做好,再補上目前較弱的市場分析與銷售分析功能。
大幅減少每天在各 OTA 比價的時間,讓飯店一眼就能預測需求。
Q. 海外有許多知名 RMS,ONDA 的特色在哪裡？
Ryuni: Revenue Management System 在旅宿市場需求很高,但韓國目前還沒有像海外那樣專精於此的產品。
不過 ONDA 已經有許多旅宿業者在使用,而且與大部分 OTA 都已連接,手上握有大量旅宿業者的價格、庫存與銷售數據。善用這些數據,我們就有足夠條件提供能幫飯店提升收益的資訊。
光是擁有最大規模的通路與旅宿網路,就代表 ONDA 在韓國 RMS 市場有很高的成長潛力。
就像 ONDA 的其他解決方案——整合銷售系統 ONDA HUB、大型飯店與度假村專用的 PMS「Dive」一樣,如果飯店 Plus 能成為提升客房銷售與收益的解決方案,不就能鎖住我們的核心客戶——飯店嗎？
Q. 最後,如果要用一句話定義未來的飯店 Plus？
Ryuni: 過去的飯店 Plus 著重在「讓銷售變簡單」,未來則會專注在「提升飯店收益」。
看著銷量不斷成長,我希望聽到飯店說 「選擇飯店 Plus 真是對了」,或是 「只用了飯店 Plus,銷售竟然就這麼好？」我們要成為為飯店的 Revenue Management 負責的飯店 Plus。
Revenue Management,如今已是飯店營運中不可或缺的重要概念。快速預測需求、根據需求制定合理房價、在適當的通路上有效率地銷售,都直接影響收益提升。
一般來說,導入 RMS 的飯店透過最佳化定價,RevPAR（每間可售客房收益）平均提升 520%,並藉由自動化手動作業,每月節省 2040 小時。
身為引領整個旅宿生態系統數位轉型的 ONDA,將如何打造「好的 Revenue Management System」,是不是讓人很期待呢？