旅宿業的風潮效應 第二篇：第一篇我們整理了風潮效應的公式——外部衝擊 → 需求轉移 → 獨棟與民宿價格飆漲 → 低價替代方案跟著受惠 → 外部資本進場 → 供給暴增 → 需求回歸正常 → 價格崩盤。這條公式裡有個階段不斷重演：供給暴增。受創最深的，是那些在需求高峰期增加固定成本的個體旅宿業主。現在風潮又要再起…
旅宿業的風潮效應 #2
第一篇我們整理了風潮效應的公式：
外部衝擊 → 需求轉移 → 獨棟與民宿價格飆漲 → 低價替代方案跟著受惠 → 外部資本進場 → 供給暴增 → 需求回歸正常 → 價格崩盤
這條公式裡有個階段不斷重演：供給暴增。 受創最深的，是那些在需求高峰期增加固定成本的個體旅宿業主。
現在風潮又要再起。燃油附加費上漲 18 級距、訪韓外國旅客突破 2,000 萬人次、首爾飯店供不應求。需求會再次湧入，中間就有機會。
問題是如何用對這個機會。
凌晨兩點。一位業主被手機通知吵醒。Yanolja（야놀자）和 Booking.com 的訂單撞房了。只能向其中一邊道歉。早上起來看昨天投的廣告，點擊次數到底有多少。價格因為隔壁降了，自己也跟著降。英文訊息丟進翻譯軟體才能回覆。
這一天有一半的事，其實不必老闆親自做。
需求變多，這一天會變輕鬆嗎？不會，只會更重。所以現在才是改變結構的時機。
風潮漲起來時賺錢，破掉時也撐得住的結構。18 年現場經驗淬煉出的五個原則，整理如下。
原則 1. 把固定成本變成變動成本
真正的問題是固定成本。
韓國飯店業的人事成本佔總營收的 29%（韓國觀光公社、Hotel&Restaurant，2024）。五星級飯店更高達 36%。再加上租金、貸款利息、維護費。營收腰斬，這些支出照樣從帳戶流走。
想想固定成本與變動成本的差異。
風潮高漲、需求爆滿時感覺不出差異。營收夠高，都撐得住。差異是在風潮破裂時才顯現。
我不是叫你無條件裁員。
旺季需要額外人力，就盡量用季節性人力、兼職人員、清潔外包。正職只留核心人力，控制在風潮破裂時也負擔得起的水準。
很多業務可以用技術取代。
線上訂房管理、顧客管理、自助報到、自動發送訊息等等。不涉及待客服務的事情，不該用人去做。這就是在堆固定成本。
無條件最小化。
再強調一次：把旅宿業主的時間省下來，才能真正去做能讓顧客回訪、能創造口碑的待客服務。
現在需求正高、訂單正多，不要貿然增加固定成本。最大限度運用技術與外部服務，建立一套變動成本結構來因應當前需求。
矛盾的是，需求低時連這種煩惱都是奢侈。所以現在才是機會。
原則 2. 投資回收期要算「風潮破掉時」的情境
2020 到 2021 年，風潮最高漲的那段時間，有業主做了投資決策。增建獨棟房型、新建泳池別墅、大規模翻新。當時用高房價和高住房率算出投資回收期是 3 年。
風潮破了。住房率腰斬。投資回收期從 3 年變成 10 年。沒有足夠現金流撐過這 10 年。
原則很簡單。投資回收期要用「風潮破掉後的營收」來算。
如果現在週末住房率 95%、平均房價 30 萬韓元，不能拿這個數字去算投資。外部變數帶來的需求暴增不會永遠持續。要問「住房率 60%、平均房價 20 萬韓元時，我負擔得起嗎？」答案是「可以」，才投資。
建築界有句話：「景氣好時動工，蕭條時完工。」旅宿業也一樣。現在動工的泳池別墅，兩三年後才完工。那時風潮在哪裡，沒人知道。
如果要增建，只問一個問題：
「風潮破掉後，這筆投資還收得回來嗎?」
如果答不出「可以」，就退一步，再想清楚。
原則 3. 分散通路
風潮高漲時，只掛一兩個通路就訂滿了。
掛在某家 OTA 上，管理方便，靠該通路的促銷訂單就源源不絕。賺得多，就照「水來就划船」的心態砸幾百萬韓元買廣告。訂單好像更多了。
但風潮一破，對該通路的依賴就成了刀刃指向自己。
任何一家 OTA 的廣告版位數量有限，我要從無數旅宿中排到前面被顧客選上，唯一方法就是砸更多廣告費。
隔壁旅宿比我們砸得多，顧客就會跑去那邊；我們也不甘示弱追加投資。零和遊戲。
早就高度依賴單一 OTA 的旅宿，訂單一減少就更焦慮，更執著於排名。
有時甚至比風潮高峰期投入更多廣告費。營收變少了，固定成本卻反向增加 —— 一種畸形投資。
另一點：把 80% 以上營收依賴單一通路，該通路政策一變、演算法一調、手續費一漲，你就束手無策。
風潮破掉後才想分散通路，已經太晚。其他通路上的評價、聲譽、排名，不是一夕之間能建立的。
現在可以做的事:
- Booking.com、Agoda、Expedia 同時掛。各平台的客群與演算法不同，分散風險
- 自有官網做英文版。接受海外信用卡支付。這樣不靠 OTA 也能接到國外旅客
- 用 ONDA 這類次世代訂房系統，一次管理所有通路。不用在 OTA 後台之間跳來跳去，免於重複訂房
- NAVER 訂房、Yanolja（야놀자）、Yeogi Eottae（여기어때）、Airbnb、Trip.com —— 能掛的都掛
- 自有通路(官網直訂)的比例設定成 20% 以上為目標。這部分不用給 OTA 手續費，顧客資料也握在自己手裡
AI 找不到你的旅宿，你就不存在
講通路分散時，還要提一個變化：AI 時代。
Gartner 預測 2026 年傳統搜尋引擎的搜尋量會減少 25%。Phocuswright 2025 年調查顯示，56% 的美國旅客已用 ChatGPT 這類 AI 規劃行程。
人們不是在 Google 搜尋欄，而是在 AI 對話框裡問「推薦江原道兩天一夜的好旅宿」。
問題從這裡開始。Skift 2026 年 4 月的分析指出，AI 回答飯店相關問題時，飯店官網連前十大引用來源都擠不進去。
在 AI 眼中，飯店官網只是「賣房間的地方」，不是**「回答問題的地方」**。
從現在起，自有通路不只是官網。
它必須是 AI 能讀懂的官網。 英文支援、海外卡支付、Schema 結構化、AEO（Answer Engine Optimization）對應。這些業主自己做太多了。
所以次世代訂房系統必須把這些全部內建。 這才是現在該立下的標準與基準。
原則 4. 保住住房率，而不是房價
旅宿業最重要的指標是 RevPAR（Revenue per Available Room，每間可售客房收入）。每間能賣的房，實際賺了多少錢。
2024 年全韓國旅宿市場平均：平均房價 11.2 萬韓元、住房率 66.4%、RevPAR 7.4 萬韓元（Lovin，《韓國旅宿市場 2024》）。
風潮破裂時，很多業主會犯一個錯：死守房價（ADR）。「我們旅宿是 30 萬韓元的，不能賣 20 萬。」
來算算看：
| 情境 | 平均房價 | 住房率 | RevPAR |
|---|---|---|---|
| A | 30 萬韓元 | 40% | 12 萬韓元 |
| B | 22 萬韓元 | 70% | 15.4 萬韓元 |
房價降了 27%，RevPAR 反而高 28%。
住房率高，附加營收（餐飲、體驗、設施使用）會跟上來。營運效率提升。評價累積更快。空房什麼都生不出來。
「我要守住旅宿價值」的自尊心，我理解。但在風潮破裂的市場裡堅持價格，這份自尊心會掐死現金流。
答案是靈活定價策略。平日與週末、淡旺季、訂房時間點，都該調整價格。
手動調整有極限。次世代訂房系統與 PMS 可以做到數據驅動、自動調整。
原則 5. 讓來過一次的客人再來
最後這條原則最重要。
會被風潮效應甩來甩去的旅宿，與不會的旅宿，差在一個點：回訪客比例。
全球飯店業數據證明這件事。
獨立飯店平均回訪客比例只有 10～15%。大型連鎖飯店則高達 60%（HospitalityNet，2025）。獲取新客成本是維繫舊客成本的 5～25 倍（Harvard Business Review）。回訪客比例只要增加 5%，利潤就能提升 25～95%（Bain & Company）。
回訪客比較不受風潮波及。
OTA 演算法改了、競爭對手降價了，有「下次還要去那裡」記憶的客人還是會回來。
還有一點。業主最常問的問題是：
「廣告費要花多少？」
我會反問：不花廣告費也能進來的客人，現在佔多少百分比？
減少廣告費最確實的方法，就是提高不需要廣告的客人比例。回訪就是答案。
創造回訪，不是靠華麗設施。
乾淨的房間、真心的應對、小而深刻的體驗。辦入住時叫出客人名字。記得上次他喜歡的房型。退房後一句「歡迎下次再來」的訊息。
技術讓業主的真心得以實踐。
在 PMS 裡記錄顧客歷史。退房後自動發送感謝訊息。回訪時提供小優惠。
客人記得的，不是在哪個通路用多少錢訂房，而是在旅宿裡經歷了什麼、接受了什麼樣的待客服務。這才是旅宿的資產。
這些累積起來，就能建立不付 OTA 手續費也有訂單進來的結構。
無論風潮漲跌，都是不動搖的營收基礎。
貫穿五個原則的一條公式
五個原則其實歸結為一條公式：
系統委任 + 本質專注 = 可持續旅宿
兩者缺一不可。只有系統沒有待客服務的旅宿，是冷冰冰的旅宿。只有待客服務沒有系統的旅宿，是疲憊不堪的旅宿。
兩者結合時，才能在風潮漲起來時不必勉強擴張，在風潮破掉時不會動搖。
結語
18 年來看過風潮數次漲落。
2003 年伊拉克戰爭導致海外旅遊銳減、2008 年金融海嘯、2015 年 MERS、2020 年 COVID-19。外部衝擊的名字不同，模式相同。
風潮漲起來時增加固定成本的旅宿業主，在破掉時受創最深。
十年前創立 ONDA 的原因，就在這裡。
看到業主被通路管理、價格調整、外國客應對、廣告費運用累垮，結果反而無法專注在客人身上。所以我們把次世代訂房系統、英文官網、海外支付、AI 價格建議整合成一套。讓業主能把時間花在最該做好的事 —— 應對客人、整理床單、溫暖的招呼 —— 上面。
技術不是要取代本質，而是幫助你專注在本質上。
現在風潮又在漲起來。這次機會也會到來。
好好把握機會，但請記得五個原則：
固定成本變成變動成本。投資以最壞情境計算。通路要分散。保住住房率。讓來過一次的客人再來。
風潮一定會破。重要的是破掉時你站在哪個位置。
不被外部變數甩來甩去，永續經營旅宿。 這是當代旅宿業唯一的正確答案。
客人記得的，不是業主用了什麼系統，是業主花了多少時間在客人身上。
希望這次你能這樣迎接未來。把該交給系統的交給系統，把省下的時間花在客人身上。