旅宿定價不是單純的供需問題。旺季與平日價格不同很正常，但提供的服務一模一樣，為什麼昨天跟今天的價格不一樣？東海岸旅宿「單純的真心」的空間守護者提出這個問題。
essay
經營旅宿的你，我想問一個問題。
05. 你定的住房價格有道理嗎?
作者 單純的真心 空間守護者 柳夏潤 & 崔賢宇
編輯 ONDA 李采恩 經理
你好，我們是單純的真心。
你好，我們是在東海海邊經營一間客房的旅宿空間「單純的真心」的空間守護者夏潤和賢宇。這篇文章是兩年前我們最需要的那種文章。因為是我們在籌備單純的真心時最迫切需要的內容，所以希望能透過這篇文章，讓同樣需要它的人看見，並且從中得到啟發。如果你對這個系列有任何問題或意見，或者對單純的真心提出的問題有自己的答案，歡迎透過下方連結一起交流。
關於定價這件事
籌備「單純的真心」時，我們最大的難題之一就是訂房價格。定價時要考慮的因素很多。**我們必須先釐清自己為旅客做了哪些事，再為這些勞動定出合理的價值。**舉例來說，旅客入住前一天的打掃、整理庭院、換上經陽光消毒的被褥、一大早起床為旅客準備溫熱的早餐、仔細清潔浴廁等等。
另一個考量點是折舊成本。床墊、寢具、室內裝潢這些東西不可能用一輩子，必須依照更換週期把成本攤提進去，這就是所謂的折舊。
在考量勞動成本與折舊的同時，我們主要還是參考了類似旅宿的定價。為了定價，我們看了各式各樣的旅宿，其中最讓我們困惑的，就是旺季與淡季的價差、平日與週末的價差。
我們既是守護「單純的真心」的空間守護者，也是經常出去旅行的旅人。站在旅人的角度，週末或旺季並不會提供更好的服務、更大的空間。反而因為人一多，反而更難完整享受旅宿本身，滿意度可能還會下降。即便如此，昨天設定成淡季、今天設定成旺季，房價就產生差異，這在我們看來實在說不通。
「一定要這樣嗎?」
供需法則
原因當然出在「供需法則」。大部分上班族的假期集中在 7~8 月，這段時間江原道的許多旅宿就會調漲房價。以「單純的真心」所在的東海市為例，有所謂的「住宿價格連動制」，建議旺季房價最多調漲至淡季的兩倍。既然建議值是兩倍，實際旺季價格可能更高。
**熱門旅宿數量有限，同一時段湧入大量需求，房價就算上漲也很快就被訂滿。**不愁客源的旅宿自然會盡可能調高價格。
**反過來，淡季或平日客人不多，就會降價吸引客人。**旅宿「商品」的一大特性 —— 就像機位一樣 —— 當日沒賣出去，價值立刻歸零。這就是 Yanolja(야놀자)這類訂房平台會出現當日特價房的原因。當然，規模大的旅宿多賣一間房就多一筆營收，這很重要，但價格這樣像橡皮筋一樣伸縮，難免讓人對定價產生疑問。
下圖是某間旅宿 9 月的價格表，同一間房、同樣的服務，住宿價格卻從 75,000 韓元到 100,000 韓元不等。
正因為對這種橡皮筋式的價格充滿疑問,「單純的真心」無論平日、週末、淡季、旺季,都收取相同的房價。我們只有對回訪的客人表達感謝,給予 20% 的折扣。如果不管什麼時候來,價格都一樣,會怎麼樣呢?雖然可能會覺得「比想像中貴」,但至少不會覺得被價格騙了。
無法信賴的價格
當然,不只旅宿,很多品牌都採用折扣策略。不過讓我們舉個例子。假設你喜歡某個包包品牌,品質和設計都很滿意,但如果折扣太頻繁、折扣幅度又大,對這個品牌的信賴感就會逐漸下降。
對業者來說,清理滯銷庫存以維持現金流是很自然的做法。但如果你花 100,000 韓元買了包包,兩天後看到同款打對折賣 50,000 韓元,你會怎麼想?還會想再花 100,000 韓元買嗎?
大部分人會想:_「我也要等特價。不能用原價買。」_價格的信賴感一旦下降,願意用原價購買的人就會變少,這就是問題所在。
「怎麼讓客人住得好?」
人多的時候漲價,人少的時候降價,目的是盡量把空房賣掉以創造最大利潤。這是在回答「怎麼把房間賣好」。但我們現在該改變這個起點的提問。
不是「怎麼把房間賣好」,而是「怎麼讓客人住得好」。
**如果客人住得滿意,回訪的機率就會提高。**至少會跟身邊朋友分享,或是在網路上留下評價,這最終會帶來更好的訂房率。與其用價格吸引客人,不如一個一個累積回訪客人,這才更重要。
幾個月前,「單純的真心」從平日、週末、淡季、旺季一律相同的固定價格,改成了自由定價制。這是一種實驗,定價基準有兩個:第一是**「量力而為」,第二是「依滿意度」**。
改成自由定價制的理由,是因為每個人的收入不同,對「單純的真心」的滿意程度也不同,「對所有人收一樣的價格真的合理嗎?」當然可能會有人濫用自由定價制,但我們相信大部分的人會支持「單純的真心」的價格政策。
結語
「單純的真心」站在客人的角度嘗試過合理的訂房價格,也試過把定價權交給客人。我們嘗試各種方式,持續找出最適合我們的做法。經營旅宿跟所有事情一樣,沒有正確答案。只是一個尋找最適合自家旅宿方式的過程。
「你的旅宿價格值得信賴嗎?」
「你的旅宿價格有合理的理由嗎?」
「單純的真心」的第五篇文章**「你定的住房價格有道理嗎?」**到此結束。如果對文章有任何問題或意見,請透過下方連結留言,我們會很感謝。下次會帶著第六個問題「你需要多少休息?」再次與各位見面。
[系列目錄]
1. 「一定要做旅宿業的理由是什麼?」
2. 「你能想像一個光想就開心的空間嗎?」
3. 「你是什麼樣的人?」
4. 「你能定義旅宿業的基本嗎?」
5. 「你定的住房價格有道理嗎?」
6. 「你需要多少休息?」
7. 「你知道自己的極限在哪裡嗎?」
8. 「你想要什麼樣的室內設計?」
9. 「要怎麼接受訂房比較好?」
10. 「單純的真心提出的這些問題,你覺得如何?」