上班族鄭承浩第一次見到民宿合夥人的那天。對方穿著邋遢，但早就在經營 Airbnb 房源。聽完他的故事，鄭承浩發現自己滿身學經歷在真實商業面前一文不值。
作者 首爾月光民宿 鄭承浩
編輯 ONDA So Mora 經理
首爾月光民宿東大門店(本店) 地址：首爾市鐘路區昌信洞 329-18 房型：小型雙床房、小型雙人房、標準雙床房 設施：公用客廳與廚房、屋頂花園 周邊景點：駱山公園、興仁之門、DDP、昌信洞文具玩具市場、東廟跳蚤市場
首爾月光民宿 DDP 店(分店) 地址：首爾市中區獎忠洞 2 街 74 號 房型：雙人房、家庭房(3 人、4 人、6 人) 設施：公用客廳與廚房、屋頂花園 周邊景點：獎忠體育館、南山、光熙門、清溪川等
首爾月光民宿社群 官網：http://seouldalbit.com Instagram：@seoul_dalbit
06. 相遇
──與事業夥伴的初次見面
Photo by Helloquence on Unsplash
2015 年五月底的某個平日，約在鐘路的一家韓式餐廳見面。上一篇提過，朋友的學弟從 2014 年起就在首爾站附近經營 Airbnb 房源，而且看準旅宿市場，正準備認真開一家民宿。
我才剛決定要投入旅宿業，就遇到已經在做類似生意、恰好要開新據點的人。這究竟是**偶然，還是必然？**原本只想小打小鬧經營 B&B，沒想到事情突然變大，心裡有點怕。但想想，見個面也不會怎樣。
那人是什麼樣的人？
比我小一歲，就已經在經營 Airbnb，家裡很有錢嗎？
還是對旅行懷抱遠大理想？
帶著各種好奇走進餐廳。朋友說能撮合好人認識很開心，那天大方請客。真感謝。
第一眼看到他的印象是——**邋遢。V 領 T 恤配短褲，腳上穿著 Crocs 拖鞋。**五月底初夏悶熱是沒錯，但初次見面穿這麼隨便？現在回想，平等關係之間的碰面本來就不必拘泥形式，但當時確實嚇了一跳。畢竟我還在講究禮節與規矩的上班族階段。
我們開始互相介紹。我是兩年資歷的上班族，大學畢業後順利進公司，現在想稍微脫軌一下的普通社會人。就這樣，**我發現自己沒什麼好介紹的。**當初為了進公司端出的學分、證照、社團活動，**在談實際生意的場合完全派不上用場。**我不過是個從沒親手賣出任何一件商品的菜鳥。
接著換他說自己的故事。
2014 年某個時候，他去日本長期旅行一個月，在當地認識的朋友介紹了 Airbnb 這個平台。聽說是把閒置空間以合理價格提供給旅客的共享平台，他覺得有趣，就挑了一間房源入住。那間房源是東京幾個大學生一起經營的。四個朋友各自把自己租屋處放上 Airbnb 接受訂房。哪間房被訂走，屋主就去朋友家過夜。三間房都出租就全擠在剩下那一間。要是四間都被訂走……那就不知道了。
這個經驗給了他巨大衝擊。對飯店業或旅宿業既無專業也沒經驗的四個大學生，把自己的房間放上平台接待觀光客。賺到的錢不只能付東京昂貴的房租，還能補貼生活費與學費。不需要專業就能輕鬆開始的低門檻，卻有驚人的潛力，讓他興奮不已。
回韓國後他立刻準備創立 Airbnb 房源。跟我猜的不同，他完全沒靠父母幫忙，從零開始。先把存款、零星積蓄、甚至休學退回來的學費全部湊起來，確定預算規模。
接著尋找物件。地點不是大家想的觀光區——仁寺洞、明洞、南山——而是交通樞紐「首爾站」。不管要去哪個景點，首爾站都是從機場進首爾的遊客必經之地。
他選定作為 Airbnb 據點的首爾站附近建築屋頂景觀
整天泡在咖啡廳，打電話給附近所有房仲。說誇張點，一天打三十通。沒多久就有回音了。介紹的地方是老舊連棟住宅，設備老但能修，離首爾站走路不到十分鐘。最重要的是押金和租金低得驚人。低租金不只能降低成本，還能壓低售價，提升價格競爭力。
定了物件就開始整修。一開始為了省預算，打算自己 DIY。這輩子第一次做裝潢工程。翻遍各種部落格和居家佈置網站找靈感，看影片自學工法。跑遍乙支路和芳山市場採購材料。動工後親自拆天花板、拉電線、刷地板和牆壁。人手不夠就請朋友來幫忙，請他們吃頓飯。
然後得出自己做就是自找苦吃的結論。最後還是給專業師傅錢，讓他們收尾。師傅工錢不便宜，但更快、更輕鬆、手藝更好。他因此深刻體會到適當外包的必要性。
同時，工程材料費、人工、建築租金持續支出，他的預算逐漸見底。手頭資金不夠了。學生身分在銀行很難融資。只能向第二金融圈，也就是俗稱的融資公司借錢(這裡讓我有點震驚)。年利率 20~30% 雖然很高，但依照模擬的營收水準，他認為還能負擔。
他的 Airbnb 房源照片
歷經波折，勉強用完預算完工開幕。但開業初期的黑暗期正等著他──
旅宿業不是那種**「新開幕吸客力」**強的行業。地點固然重要,但那是交通便利性的問題，周邊人流多寡無關緊要。不像汽車旅館或旅館，旅宿業以訂房為主，周邊人流很少直接走進來。線上訂房是主要營收來源，必須累積一定知名度與評價才能吸引新客戶。一般人旅行時，就算位置好、價格合理，也不會選完全沒評價的房源，會選有一定累積的地方吧。
剛開業的新手房源面臨殘酷的初期黑暗期。訂房狀況不理想。但利息還款日期毫不留情地逼近。年利率超過 20% 的利息壓得他喘不過氣，趕緊另找零工兼差。一邊經營房源一邊兼職填補債務。這樣熬了約三個月，憑著好地點與合理價格，幸好訂單開始增加，好評慢慢累積。有了一定收入後立刻把第二金融圈債務轉到第一金融圈。這時他深刻體會到超出能力的負債有多危險，風險管理有多重要。
不過艱苦期只有三個月算短了，這歸功於請設計師拍的有質感照片與積極的定價策略。現在 Airbnbs 上到處都是漂亮照片，但 2014 年在韓國還是初期階段，視覺差異化很有效。還有親切介紹主人、詳細說明周邊景點的房源頁面也很加分。
親切的招呼與詳細介紹、溫暖感的照片，這些構成他的 Airbnb 主人頁面
旅宿業的行銷活動大多在線上進行，互動發生在固定平台(Booking.com、Hotels.com、Airbnb 等)。在這種形式固定、消費者獲取資訊有限的情況下，視覺呈現格外重要。
現在波折大致都過了，靠著幾個月經營經驗，隱約摸清旅宿業的門道。旅宿業確實潛力很大。他想超越現在的 B&B 規模，開始實現規模經濟。
他的故事就這樣結束了。內容比想像中更大膽，甚至可以說有點莽撞。
我不斷咀嚼他說的話。一開始覺得「邋遢」的印象早就消失了。他不是家裡有錢玩玩旅宿業，也不是對旅行懷抱遠大夢想。他完全從商業角度切入，同時又知道消費者在乎什麼。他懂得怎麼賺錢。
見面三十分鐘，我決定投資五千萬韓元。
[連載目錄]
2019.01 序章 2019.02 睜開眼 2019.03 幻想 2019.04 觀察 2019.05 構思 2019.06 相遇 2019.07 心動 2019.08 調整呼吸 2019.09 計算 2019.10 迷惘 2019.11 破土動工 2019.12 逐漸成形 2020.01 盛大開幕 2020.02 尾聲──離職過程摘要