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title: "飯店經營的核心——為什麼收益管理這麼重要"
description: "「客房是飯店的命脈，而收益管理經理就是決定客房營收的關鍵人物。」"
published: 2023-03-27T06:00:00+00:00
author: "ONDA 편집팀"
category: "인사이트"
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canonical: https://onda.me/zh-Hant/blog?slug=hotel-gyeongyeongyi-ggoc-revenue-managementga-jungyohan-iyu
locale: zh-Hant
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# 飯店經營的核心——為什麼收益管理這麼重要

### 收益管理完整指南 (1)

## 飯店經營的核心——為什麼收益管理這麼重要

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407fb508d4d48e9b6479d_64263f969faec318ae6b497d_thumbnail_RMseries1_402x.png)

**_「客房是飯店的命脈，而收益管理經理就是決定客房營收的關鍵人物。(Myrrine，ONDA 全球團隊)」_**

Revenue Management(RM)，也就是收益管理，指的是根據需求變化擬定策略，盡可能拉高收益。

許多飯店設有收益管理部門，或配置收益管理經理，專門負責這塊業務。其實這套概念不只用在飯店業，航空、餐飲等各行各業都在運用。

飯店為什麼這麼看重收益管理?

## **什麼是 Revenue Management(RM)?**

![ChatGPT 說的 RM 不是 BTS 成員，而是飯店的收益管理](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407fb508d4d48e9b647a6_642640e18d5d450ad09c103a_RM_ChatGPT.png)

我們問了話題十足的 ChatGPT，飯店業的 RM 是什麼意思。它回答:「**預測需求**」、以此為基礎「**優化定價**」、進而「**極大化收益**」的策略。

「Selling the right inventory unit to the right customer for the right price, at the right time and in the right place」

另外，康乃爾大學的 Sheryl Kimes 教授給出的定義是: 收益管理就是**在適當的時間、適當的地點，以適當的價格，把適當的庫存單位(如客房)賣給適當的顧客**。換句話說，依時間、銷售通路、客群等條件彈性調整價格，就能把收益極大化。

## **收益管理的六大核心原則**

參考 [HotelTechReport](https://hoteltechreport.com/news/revenue-management) 歸納的六大核心原則，會更容易理解收益管理的定義:

![收益管理核心原則](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407fb508d4d48e9b647aa_642641138d5d45ee189c4b3b_key_20principles_20of_20RM_402x.png)

> **1\. Capacity(容量)**

指特定期間內可銷售的單位數量。以飯店來說就是客房數、宴會廳等。像宴會廳或會議室，可以合併兩間、也可以把一間大廳分隔成兩間，使用上較有彈性。

> **2\. Variable costs(變動成本)**

營運成本大致分為固定成本與變動成本。人事成本與租金等固定成本不管賣出多少間客房都不變，但備品更換費用之類的變動成本會隨售出客房數而異。收益管理經理必須知道每間客房的變動成本，才能據此訂出房價。

> **3\. Perishable inventory(易腐性庫存)**

客房具有時效性，過了特定時間就無法販售。比如 3 月 31 日的客房到了 4 月 1 日就賣不掉，商品價值消失。

但並不是為了賣光所有客房就無腦降價，而是要在住房率與房價之間找到平衡點。

> **4\. Market Segmentation(市場區隔)**

舉例來說，依客人是一般旅客或企業客戶來分群，再針對各群體採取不同定價策略。不過客人需求越來越多元，而且常常混在一起，客群類型也持續變化，市場區隔沒那麼單純。

> **5\. Willingness to pay(支付意願)**

優秀的收益管理經理要能評估客人願意為自家飯店客房付多少錢。這不只跟市場供需有關，也跟飯店本身的價值有關——要去想客人對客房的期待價值是什麼。

這種「價值」會隨時間變化。寒冬時大家會想去溫暖的國家(的飯店)，但炎夏時同一個地方的價值就降低了。

> **6\. Varying demand over time(需求隨時間變動)**

去年十月 BTS 在釜山開演唱會，住宿費用[最高飆到 200 萬韓元](https://www.joongang.co.kr/article/25101239#home)，大家應該都還有印象。

一般住宿業有淡旺季之分，除此之外還得留意連假(國定假日)、奧運等大型活動——這些時段需求會突然飆高。需求每週、甚至每天都在變動。

另外也可能依客群不同而變化，比如疫情期間婚宴客戶驟減。這時候就要考慮其他能替代的客群。

## **為什麼飯店這麼重視收益管理?**

Revenue Management 是萬豪酒店首度將航空業的 Yield Management 引進飯店業並獲得成效後，才在飯店業落地生根、持續發展的概念。Yield Management 是收益管理的基礎，有時也與 Revenue Management 通用。

Yield Management 是依訂房時間彈性調整房價等方式，極大化客房等特定營收來源的收益；而 Revenue Management 則是極大化飯店整體收益，兩者略有不同。

也跟負責企業客戶或 MICE 等各自領域創造營收的業務部門不一樣。**簡單說，就是看整片森林而非單棵樹的角色。**

在這個意義上，Revenue Management **直接影響飯店整體營運與績效表現**。假如考量各方條件後訂出的價格「不適當」，就賣不出去，直接導致飯店營收與獲利降低。

**_「飯店客房產品過了當天就賣不掉，賣不掉就立刻造成營收損失。要為每間客房訂出合理價格，還要分析各種訂房通路，決定各通路該怎麼定價。_**

**_最終目標是極大化住房率、平均房價與營收，找出最佳組合就是收益管理的職責，也是其重要性所在。(Myrrine，ONDA 全球團隊)」_**

## **成功案例證明收益管理的價值**

[Accor、IHG 等全球連鎖飯店](http://www.hotelrestaurant.co.kr/mobile/article.html?no=6494)早已透過收益管理極大化收益。IHG(洲際酒店集團)建置自有 RMS(收益管理系統)，推導最佳資源配置與客房定價。Accor(雅高)也以 RMS 為基礎計算各飯店的合理房價，當某飯店客滿時會將客人引導至區域內其他 Accor 品牌飯店，避免營收流失。

透過系統有效管理，同時達成降低成本與極大化收益兩個目標。

要成功實施收益管理，還需要哪些策略?

#### [👉 下一篇揭曉](https://corp.onda.me/insight-content/6-revenue-management-strategies-for-hotel)

> **Myrrine 金美昭(김미소)**

在首爾五星級飯店擁有約六年經驗，負責過訂房、業務、收益管理等多項業務。加入 ONDA 後，發揮飯店經驗，目前在全球團隊協助各國住宿業者線上銷售與收益創造。

##### 參考資料

-   HotelTechReport, "Revenue Management", https://hoteltechreport.com/news/revenue-management, 2023.03.27
-   HotelMinder, "Revenue Management", https://www.hotelminder.com/revenue-management-versus-yield-management-8-tactics-for-success, 2023.03.27