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title: "提升飯店營收的方法：MICE 商務會展"
description: "MICE 如何提升飯店營收？怎麼「真正做好」團體客戶開發"
published: 2022-06-24T08:50:00+00:00
author: "ONDA 편집팀"
category: "인사이트"
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locale: zh-Hant
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# 提升飯店營收的方法：MICE 商務會展

### 18 年 MICE 專家眼中的飯店與旅遊產業

#### 04\. 提升飯店營收的方法：MICE 商務會展

##### 作者：Moment Studio 執行長 申成哲(신성철)

##### 編輯：ONDA 李彩銀經理

前幾期聊的都是旅遊產業的整體趨勢，但這些其實都跟飯店品牌經營脫不了關係。社群媒體已成為觸及一般消費者的主流管道，品牌力可以說是吸引顧客的一切。

不過光靠品牌力吸引散客只是基本盤，要真正跳躍式成長，還得另闢財源。其中最具代表性的，就是 MICE 商務會展市場。

_MICE 是什麼產業？為什麼該積極爭取？_

### **營收跳躍的機會，也是品牌力展現**

![MICE 的組成要素](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e3b0_62f327e257ccf69433df709b_1.MICE.png)

MICE 是 **企業會議(Meeting)、獎勵旅遊(Incentive)、研討會(Convention)、展覽(Exhibition)等商務服務的統稱**。

也有人稱為「商務觀光」，因為客戶是企業而非散客，與一般旅遊產業有些不同。公司或團體會統籌規劃幾乎所有行程細節，因此若飯店提供的場地或活動方案便於帶隊執行，就非常有優勢。

### **為什麼要爭取 MICE 客戶？**

**簡單講：因為他們會用到飯店的各種設施。**

舉個例子，20 人的公司到濟州島某間飯店辦 2 夜 3 天員工旅遊。假設男性 16 人、女性 4 人，兩人一房，光客房就是 10 間 × 2 晚 = 20 間房的業績。第一天通常會開會或辦講座，會用到研討室等附屬設施。第一晚吃濟州黑豬烤肉，每人 35,000 韓元；第二天與第三天只吃早餐。

這個簡單案例就能看出，透過餐飲與宴會廳(Banquet)服務團體客戶，創造的營收遠高於單純散客住宿。如果人數不是 20 人而是 30、50 甚至 100 人呢？而且如果是平日而非週末，不僅能填補空房，營收想像空間更大。

![實際旅行社報價單](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e39c_62f3285f78c8ba1bf854dae3_2._E1_84_80_E1_85_A7_E1_86_AB_E1_84_8C_E1_85_A5_E1_86_A8_E1_84_89_E1_85_A5.png)

**爭取 MICE 也能帶來品牌效益。** 講營收怎麼扯到品牌了？

如同前幾期所說，關鍵在於你能為客戶創造什麼體驗。MICE 的承辦人通常預算固定，希望在有限預算內提供團隊成員有激勵效果的好體驗，但大多數飯店提供的內容都大同小異。

_如果不只是被動配合承辦人的既定流程，而是飯店主動設計獨特方案、反過來向承辦人提案，是不是更能建立品牌差異？_

### **爭取 MICE 的三個實戰訣竅**

那麼，要怎麼做好 MICE 開發？根據我的實際經驗，分享三個關鍵要點。

> **1\. MICE 最重要的客戶是活動承辦人**

「來飯店的 50 人團體不更重要嗎？承辦人最重要？」很多人可能這樣想。**但事實上，在一整團客人當中，最有可能再次光顧飯店的人正是承辦人。**

承辦人的工作特性是：只要在某間飯店滿意度高，下次條件相近的案子還是會優先選擇同一家。反之，如果承辦人不滿意，不僅難以回流，負評傳播速度比你想像的更快，會直接影響飯店形象。當然，好評同樣也傳得很快。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407e97c89e05bfa02e33a_62f326bd57ccf622dade0f4e_1._E1_84_8F_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_91_E1_85_A5_E1_84_85_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_89_E1_85_B3_E1_84_8B_E1_85_B5_E1_84_86_E1_85_B5_E1_84_8C_E1_85_B5.jpeg)

滿意度和體驗不只來自場地本身，據我觀察，有些飯店場地一流，服務卻跟不上，最後也不會再去。當承辦人提出活動執行上的需求，卻聽到「我們沒試過這種做法」或「我們飯店不能這樣搞」時，心裡就會想：「好，這裡不用考慮第二次了。」

_所以要做好 MICE，關鍵在於理解並配合承辦人的帶隊需求，才能建立長期合作關係。_

> **2\. 準備團體可用的現成方案**

離開首爾到京畿道一帶，很多住宿設施會附設小型操場或足球場。雖然比沒有場地的地方好，但大多只停留在讓客人踢足球或五人制足球，僅此而已。如果不只提供設施，還準備好完整的活動方案呢？

幾年前我在楊平某間度假村辦過 80 人的團體活動。通常承辦人要身兼裁判、主持人等多重角色。但那家老闆竟然有足球裁判證照和康樂活動帶領人執照，主動表示可以幫忙當裁判和主持人。甚至連道具都備齊，整場活動輕鬆順暢。成本也比另外聘請康樂帶領人(含帶領費、助理人力費、道具使用費等，其實所費不貲)低得多。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e3a4_62f3294b86b4330e30487e46_3._E1_84_86_E1_85_B5_E1_84_90_E1_85_B5_E1_86_BC_E1_84_86_E1_85_A9_E1_84_89_E1_85_B3_E1_86_B8.png)

為團體準備方案，如同前面說的，本身就是一種品牌差異化。但我不是叫你去考裁判或帶領人證照。

_只需提供足球場之外的附加價值：準備康樂活動道具、整理一份活動規則手冊(RuleBook)讓非專業人士也能主持，或與周邊景點、戶外體驗活動合作推出套裝方案，這些都能成為品牌亮點。_

> **3\. 向旅行社業務開發**

**最重要的還是向旅行社做業務推廣。**

前面提到 MICE 最重要的客戶是承辦人，而承辦人通常隸屬旅行社。但多數飯店業者雖然重視一般散客的行銷，對旅行社業務開發卻相對不夠積極。

回到第一點：**MICE 的關鍵客戶是承辦人，而他們大多在旅行社，所以向旅行社推廣才是王道**。建議準備一份以平日為主、搭配 MICE 方案的提案書，主動出擊。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ea7c89e05bfa02e3a0_62f329b3e81d4d089c550b3a_4._E1_84_8F_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_91_E1_85_A5_E1_84_85_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_89_E1_85_B3_E1_84_8B_E1_85_A8_E1_84_89_E1_85_B5.jpeg)

做業務推廣時也要訂好原則。同時做好企業客戶與一般散客其實很難。

如果大量接團體客，一般散客會抱怨吵雜、擁擠；如果以散客優先，團體客又會因各種限制而不滿。

_因此可以訂出「平日接團體、週末接散客」的營運原則，讓兩邊客群都有好的體驗。_

### **這是人與人之間的生意，答案要不斷摸索**

以上分享了三個爭取 MICE 的實戰訣竅，但不見得適用所有人。

重點在於，我們做的不是寫程式或解數學方程式，而是人與人之間的生意。答案在人身上，所以要持續思考怎麼打動人心、不停找答案。

_你認為的答案是什麼？_

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407e9b0b3ef69313a30cd_62f214daed0402c01f12bb3b_profile_EC_8B_A0_EC_84_B1_EC_B2_A0.png)

##### 📖 連載目次

[01\. 你如何定義自己的事業](https://corp.onda.me/insight-content/hotel-travel-industry-01)

[02\. COVID-19 帶來的旅遊趨勢轉變](https://corp.onda.me/insight-content/hotel-travel-industry-02)

[03\. 邁向後疫情時代，從 CP 值到心靈價值的旅遊](https://corp.onda.me/insight-content/hotel-travel-industry-03)

**04\. 提升飯店營收的方法：MICE 商務會展**