民宿老闆不熟悉線上銷售。SM COMPANY 從代售 200 間民宿客房起步，如今經營 15 間直營民宿，正在籌備「Sangsang 民宿」加盟品牌。透過租賃結構與服務顧問，目標是把既有營收拉高一倍。
民宿線上銷售代理專業公司
SM COMPANY 文成植執行長
Q 您好，請跟讀者打個招呼。
您好。我是民宿線上銷售代理專業公司 SM COMPANY 的執行長文成植。投入民宿產業大約五年了。目前直營 15 間民宿，同時也做客房銷售代理。最近還上線了民宿租賃與買賣的線上房地產仲介網站，一起經營中。
Q 這麼多生意可以做，為什麼選民宿？
三、四年前社群電商(Ticket Monster、Coupang、WeMakePrice 等)正紅的時候，朋友提議用社群電商一起做點事。那時候不管在社群賣什麼都好賣。一開始我們賣魚板、水產，什麼都試。後來有人找我們賣釜山 Bugok Hawaii 水上樂園的門票，從那時開始也跟著賣旅遊休閒類商品。接著陸續有人拜託我們賣民宿客房，我就覺得住宿這塊滿有意思的。之後我就專心只做民宿了。
民宿老闆大多是 50 歲以上的年紀，不太容易快速掌握住宿產業的趨勢資訊。現在要衝高營收或訂房率，基礎是線上通路，但很多人對這塊不熟。我們就是幫他們解決這個痛點。
Q 聽說除了代銷，你們也直接經營民宿？
對。一開始主要是做代銷。四、五年前民宿老闆主要打 NAVER 廣告，但社群電商(Ticket Monster、Coupang、WeMakePrice 等)突然興起之後，不用打廣告客房也賣得動。可是大部分民宿老闆都在鄉下，根本不知道這些銷售通路，所以我們就想幫他們代銷應該不錯，就這樣開始了 SM COMPANY。我們管過大約 200 間民宿的銷售代理，累積一定程度的銷售信心後，就想「要不要自己經營民宿看看?」但開一間民宿，無論買地蓋房或買現成物件，都要 10 到 20 億韓元的資金。所以我想到的是租。開餐廳也不會先買下整棟樓，而是租店面來做生意對吧。試著用租的方式經營民宿，發現收益結構其實還不錯。雖然初期走了不少冤枉路，但現在家人也一起經營民宿。
現在更進一步，我們正在準備民宿加盟化。品牌名已經定了，叫「Sangsang 民宿」。目前正在規劃如何把我們的經營訣竅與特色好好注入這個品牌。韓國現在大概有 2.5 萬到 3 萬間民宿，但真正生意好的不到一成。所以我們要把加盟結構建立起來，協助那些經營困難的民宿改善服務與設施，目標是把原本的營收拉高 50% 到 100%。
Q 市場上已經有好幾個住宿加盟品牌，你們的差異化在哪?
這也是我們一直在開會討論的問題。我們跟既有住宿加盟品牌有什麼不同?我們的識別度是什麼?一般講到加盟，大家對總部的印象都不太好對吧。老實說我也不是做慈善，我想追求的是「最小的實利」，然後幫助民宿老闆。只要給一點資訊和經營訣竅，就能讓營收增加 50% 到 100%，但民宿老闆非常缺乏這些資訊，也不知道要去哪裡求助，所以這部分我們可以透過顧問服務幫上很多忙。
而且不只是開幕就結束，我們還會做服務教育訓練，讓來住的客人滿意。設施再好，如果住宿服務體驗不好，整趟旅行的心情都會被搞砸。「不管去『Sangsang 民宿』的哪一家，都要讓客戶滿意度超過 90%」——這是我們的座右銘。
另外，現在很多國內旅客都往國外跑，所以我們打算把設施不錯的泳池別墅再升級，讓韓國也能有不輸國外度假村、設施好又有五星級飯店服務水準的民宿，這也會納入加盟品牌。當然韓國也有很多設施好的民宿，但服務面有點可惜。
Q 民宿加盟的流程與收益結構是怎樣?
如果要透過我們做民宿加盟，首先會透過房地產仲介網站推薦符合狀況的好物件，進行簽約。接著教銷售管理、現場管理、服務教育訓練、結算方法。我們不收加盟金、保證金、權利金這些費用。但客房銷售到結算的業務由我們代理，所以我們抽取營收的手續費。跟自己經營相比，跟我們合作的話，因為我們有長期經營的訣竅，營收和營業利益都會高出許多。
Q 你們有什麼獨家方法可以衝高營收?
衝高營收的方法有很多種。現場管理、服務、清潔管理等等，但最重要的是銷售通路。韓國大概有 70 個銷售通路，民宿老闆一個一個去接洽、銷售、管理根本做不到。民宿老闆到目前為止做的通常就是 NAVER 廣告，或是 Yanolja(야놀자)、Woori Pension 等有打電視廣告的兩三個通路，對 Daily Hotel、Yeogi Eottae(여기어때)這種行動裝置為主的通路意外地不太熟。所以把銷售通路多角化，讓客房盡可能曝光、極大化銷售很重要，但他們不太會依照趨勢好好選擇這些銷售通路。要在 70 個通路全部銷售，我們也做不到。所以只要選 10 個主要通路就好，反正剩下那 60 個通路大多都會跟這 10 個主要通路串接銷售，所以我們選最重要、比重最高的 10 個通路來銷售。
Q 能不能舉個實際案例，說明經營民宿時把訂房率拉高到什麼程度?
目前直營的加平 Vista Hill 總共八個房間，全部都是泳池別墅。之前只在三個社群電商平台賣客房，訂房率大概 60%。我們接手經營之後，把銷售通路增加到 10 個，訂房率拉到 98%。江陵 Iris 民宿也是從訂房率 30% 拉到 80%。從 30% 拉到 80% 的意思是，營收成長得非常驚人。
光是增加銷售通路就能這樣拉高營收，但民宿老闆不知道。管理面的負擔也確實不小。如果整包委託代理，管理負擔就會減輕很多。
Q 那任何民宿只要增加銷售通路，訂房率都會提升嗎?
不是這樣。中級以上設施的民宿，光增加銷售通路就有一定效果，但中、低級民宿不行。如果設施品質沒有基本保證，就算增加銷售通路也沒用。反過來說，設施真的是頂級但不懂經營方法導致訂房率不好的地方，我們就能幫老闆解決他們的困擾。
Q 跟其他代理商比，SM COMPANY 的強項是什麼?
老實說我們沒有像其他公司那樣砸大錢建系統。但我們會盡量站在民宿老闆的立場理解他們，親切應對。從別的代理商轉到我們這邊的案子，大部分都是對這種應對方式不滿才過來的。一般銷售代理商只管抽銷售手續費，對細部經營方法不太懂。我們直接經營 15 間民宿，所以跟民宿老闆的交流與溝通好很多。這應該就是我們的強項。
Q 現在還有很多人夢想創業開民宿。能給準備開民宿的人一些建議嗎?
民宿從 14、15 年前開始陸續出現，但很多地方還在用當年的經營方式。可是現在趨勢變很多了。海外旅遊增加，飯店跟度假村的客房價格大降，民宿的訂房客人也越來越少。所以未來要考慮開民宿的人，不管是蓋新的還是租的，抓住概念很重要。例如親子民宿。韓國親子民宿還不多。前陣子在加平開的親子民宿訂房率真的很好。有小孩的家庭主要是因為小孩才去民宿。所以跟既有的泳池別墅或一般民宿比起來，有小孩喜歡的卡通人物主題房、兒童專用泳池等能讓小孩玩的親子民宿，魅力大得多。不是蓋泳池別墅就會成功，而是要有策略地設定好要走什麼概念，事業成功的機率才會提高。
Q 你怎麼看未來的民宿市場?
就像剛才說的，很多國內旅客流向海外旅遊、飯店、度假村，所以民宿本身的需求在減少，而且現在還有民宿需求的客人，越來越想要高品質的民宿。所以老舊民宿如果不翻新設施會越來越難做，新蓋的如果跟既有民宿一模一樣也會很辛苦。要用概念走出我們家的差異化設施與差異化服務，才能長期維持事業。另外不只侷限在國內，透過海外訂房通路吸引外國觀光客，也能成為衝高營收的另一條路。所以我們也持續預測外國旅客對民宿的需求，不斷準備在海外訂房通路銷售的策略。
Q 最後，請問執行長未來的計畫是什麼?
主要是民宿加盟化，同時也要做創業顧問，還計畫出一本跟民宿創業、經營有關的書。退休後想過田園生活、經營民宿的人很多，但民宿創業的資訊其實非常有限。我也是像在平地上用頭撞牆一樣開始做民宿生意，經歷很多試錯後才知道那些事——如果當初有人先給建議，經營起來會輕鬆很多。所以我想把很多資訊開放給想創業的人。我在現場直接跑實務，有經營、銷售代理等各種經驗，所以能給更實際的建議，希望能幫助準備開民宿的人。
SM COMPANY，民宿線上銷售代理專業公司
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