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title: "到底要在幾個 OTA 上賣房，才能提升營收？"
description: "飯店營收成長的通路組合心法"
published: 2022-10-11T00:00:00+00:00
author: "ONDA 편집팀"
category: "인사이트"
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locale: zh-Hant
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# 到底要在幾個 OTA 上賣房，才能提升營收？

**_「OTA 又多又雜，我們家的房間到底該上架到哪些通路？」_**

經營旅宿時，應該都會冒出這個念頭。據統計，光是韓國市場的 OTA 就已經超過 [200 家](http://www.sukbakmagazine.com/news/articleView.html?idxno=50296)。但我們不可能、也沒必要把房間鋪到所有 OTA 上。那麼，究竟要選幾個、哪些 OTA 通路來賣房？

美國旅宿科技公司 Cloudbeds 發布的報告 ['The Big Book of OTAs'](https://www.cloudbeds.com/ebooks/big-book-of-otas/) 提供了挑選通路的方法，我們一起來看看。

### 什麼是通路組合(channel mix)?

先從概念說起。通路組合指的是：挑選符合品牌定位、能吸引目標客群的 OTA，並把房間上架到這些通路銷售。

透過妥善的通路組合，不必額外投入行銷預算，就能讓目標客群看到你的旅宿，進而提升住房率。換句話說，打造穩固的通路組合，對於增加訂房與營收至關重要。

### 成功建立通路組合的方法

那麼，怎麼選出適合自家旅宿的通路？Cloudbeds 強調三個重點:

✔️進駐全球主流(頂級)OTA
✔️進駐在地與目標客群常用的地區型 OTA
✔️別錯過鎖定特定客群的利基(niche)OTA

Booking.com、Agoda、Airbnb 這類知名的**全球 OTA** 每月有數億人次造訪，是推廣旅宿最基本的管道。

能吸引國內旅客或海外旅客的**地區型 OTA** 也不容忽視。疫情期間無法出國旅遊，國內旅宿業營收比 2019 年 [成長了 62%](https://corp.onda.me/report/2021-hospitality-data-report)，可見國內旅客常用的 OTA 值得重視。

另一方面，隨著海外旅遊逐漸恢復，即使某個平台在韓國不算熱門，但若在海外市場很受歡迎，也值得考慮。舉例來說，Agoda 在墨西哥並非主流網站，但墨西哥的旅宿仍可藉由 Agoda 吸引常用該平台的亞洲或英國旅客。

最後，鎖定特定客群的**利基 OTA** 主打衝浪或滑雪旅宿、露營與豪華露營等主題。有特定需求的旅客若在利基 OTA 找到符合需求的旅宿，回訪率會更高。與 ONDA 串接的通路中，專賣寵物友善旅宿的 [반려생활](https://www.ban-life.com/)、提供親子旅宿與休閒活動的 [놀이의발견](https://nolbal.com/) 就是典型的利基 OTA。

OTA 類型大致分為上述三種，但不是每種都要進駐。如果你的旅宿並非針對特定需求客群，只組合全球 OTA 與地區型 OTA 會更有效率。

_選通路之前，更重要的是先釐清自家旅宿的定位與目標客群。_

### 所以到底要上架幾個通路？

根據 Cloudbeds 的客戶數據(擁有 21~50 間客房的旅宿)，每增加一個串接通路，營收就跟著成長。如下圖所示，與只用 1 個通路相比，**串接 6 個以上通路的營收平均成長了 26.8%**。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ec0e682747702a0e48_6344e67c7f989e42291391fa_E1_84_8E_E1_85_A5_E1_86_BA-_E1_84_8E_E1_85_A2_E1_84_82_E1_85_A5_E1_86_AF-_E1_84_8B_E1_85_A7_E1_86_AB_E1_84_83_E1_85_A9_E1_86_BC-_E1_84_92_E1_85_AE-_E1_84_86_E1_85_A2_E1_84_8E_E1_85_AE_E1_86_AF-_E1_84_8C_E1_85_B3_E1_86_BC_E1_84_80_E1_85_A1-_E1_84_87.jpeg)

那麼，韓國旅宿也一樣，上架 6 個以上通路就能提升營收嗎？全球市場前四大 OTA 佔 90% 以上市占率，韓國卻還在群雄割據階段，尚未形成寡占市場。也就是說，在韓國市場，不像 Cloudbeds 案例那樣，多 1~2 個通路就會造成明顯差異。

我們透過 ONDA 的銷售代理服務(GDS)數據，分析了符合韓國情況、不同通路數量對營收的實際影響，結果如下:

\*ONDA GDS 與超過 5 萬家旅宿合作，串接國內外 42 個以上通路，涵蓋線上客房交易市場約 60~70%。

\*分析對象為今年 6 月至 8 月期間產生 50 筆以上訂單的旅宿，為了減少數據偏差，採用中位數(Median)。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ec0e682747702a0e45_6344e714a3864d38a132abbb_E1_84_8C_E1_85_A5_E1_86_AB_E1_84_8E_E1_85_A6_E1_84_89_E1_85_AE_E1_86_A8_E1_84_87_E1_85_A1_E1_86_A8_E1_84_8B_E1_85_A5_E1_86_B8_E1_84_80_E1_85_A5_E1_84_85_E1_85_A2_E1_84_8B_E1_85_A2_E1_86_A8-_E1_84_86_E1_85_B5_E1_86_BE-_E1_84_8B_E1_85_A8_E1_84_8B.jpeg)

首先看**整體旅宿業交易額與訂房趨勢**，串接 31 個以上通路的旅宿，比串接 15 個以下通路的旅宿，**交易額成長 5%、訂房量成長 8%**。

按旅宿類型細分後，最明顯的是**飯店**。串接 16~30 個通路時，交易額與訂房量比串接 15 個以下通路時僅微幅上升，甚至出現下滑。但串接 31 個以上通路的飯店，**交易額暴增 127%、訂房量也成長 43%**。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ec0e682747702a0e56_6344e72983ffcaea62e14aed_E1_84_89_E1_85_AE_E1_86_A8_E1_84_87_E1_85_A1_E1_86_A8_E1_84_8B_E1_85_B2_E1_84_92_E1_85_A7_E1_86_BC_E1_84_87_E1_85_A7_E1_86_AF_E1_84_80_E1_85_A5_E1_84_85_E1_85_A2_E1_84_8B_E1_85_A2_E1_86_A8-_E1_84_86_E1_85_B5_E1_86_BE-_E1_84_8B_E1_85_A8_E1_84_8B.jpeg)

雖然沒有飯店那麼明顯，但**度假屋** 串接 31 個以上通路時，**交易額成長 14%、訂房量成長 16%**。度假屋與飯店以外的**其他類型旅宿也分別成長 38% 與 50%**。

也就是說，所有旅宿類型在串接 31 個以上通路時，交易額與訂房量都顯著提升。

當然，依旅宿類型、特性或客房數量不同，無法一概而論「要上架幾個通路」，但可以確定的是：韓國旅宿在越多通路銷售，對提升營收越有幫助。

### 打造通路組合的幾個訣竅

我們說過，建立通路組合時要先掌握目標客群、均衡分配 OTA 類型。Cloudbeds 還提供了幾個實用技巧:

> **分析服務費與手續費率**

OTA 依商業模式收取不同的服務費與手續費。目前手續費率多在 15~25% 之間。如果付出高額手續費，卻沒帶來足夠訂單，就很不划算。因此要確認各通路的費用結構，以及能從該通路獲得的價值。

> **確認競爭對手進駐的通路**

在競爭對手進駐的通路活躍銷售是基本功。不僅能搶占競爭優勢，也最有可能接觸到目標客群。

同時，也要留意競爭對手還沒發現、你可能是第一個進駐的通路。

> **衡量成效並持續改善**

要定期檢視通路組合，評估哪些通路訂單最多、手續費成本相對營收是否合理。視情況新增其他 OTA，或調整現有通路的庫存分配策略。

> **管理評價**

串接通路越多，自然累積越多評價。正面評價能把旅客轉化成「你的顧客」，負面評價則會造成傷害。因此要事先擬定管理策略，例如進行住客滿意度調查。

**💡 要管理多個 OTA，能即時同步庫存、防止超賣的通路管理系統不可或缺。如果通路管理系統還能與 PMS 和訂房引擎同步房價與庫存，就更完美了(_**[**_像 ONDA 的通路管理系統_**](https://www.onda.me/solution/channel-manager?utm_source=onda&utm_medium=blog&utm_campaign=contents_channel-mix)**_那樣)。_**

### 從 OTA 走向直接訂房

總結來說，「選對」適合自家旅宿的 OTA、並在多個通路銷售是關鍵。但這不只是為了增加 OTA 訂單而已。當飯店開始在 OTA 上銷售後，自家官網的直接訂房也會跟著成長 —— 這就是所謂的**「廣告看板效應(billboard effect)」**。

旅客搜尋旅宿時，通常會先看 OTA。在比較各家 OTA 時，如果你的旅宿出現在多個平台上，就會不斷被看到。這種在 OTA 的曝光累積的品牌認知，會促使旅客進一步在搜尋引擎輸入你的旅宿名稱查詢 —— 這就是廣告看板效應。

當然，要發揮這個效應，自家官網必須有明確的**行動呼籲(Call To Action)**、並配備與 PMS 串接的**訂房引擎**，才能把訪客轉化成訂單。

此外，隨著 Google Hotel 成為重要的旅宿搜尋入口，**直接訂房時提供更優惠的價格、促銷活動或額外好處**就變得必要。旅客會在 Google Hotel 用「地區」或「評分」等條件快速篩選、比價。

如果直接訂房的顧客能獲得專屬套裝方案或附加服務，就會成為他們選擇官網或 OTA 的關鍵因素。例如[新羅飯店](https://www.shillahotels.com/membership/offers/pack/memViewRewardsPack.do?spofrId=18020&message=&searchTabFg=S&searchOptIdStr=&sortOrdr=NEW&sortPrice=&searchStrtDt=&searchEndDt=&curPageNo=1)就只提供會員專屬的客房套裝，包含客房服務與各項設施使用權。

### 如何引導直接訂房

但有時候，即使透過 Google Hotel 有了引導直接訂房的機會，卻因為 OTA 價格更低而流失訂單。Triptease 在「飯店搜尋引擎指南」中提出了「增加直接訂房的方法」，我們節錄部分內容作為結尾。

> **依入住日期調整 OTA 配額**

當特定時段飯店需求上升時，要擬定 OTA 客房分配策略。

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ec0e682747702a0e4f_6344e7f2125ba5c961e46dc3_E1_84_8C_E1_85_AE_E1_84_8B_E1_85_AD_E1_84_91_E1_85_A1_E1_86_AB_E1_84_86_E1_85_A2_E1_84_8E_E1_85_A2_E1_84_82_E1_85_A5_E1_86_AF_E1_84_87_E1_85_A7_E1_86_AF_E1_84_8B_E1_85_A8_E1_84_8B_E1_85_A3_E1_86_A8-_E1_84_85_E1_85_B5_E1_84_83_E1_85_B3_E1_84_90_E1_85_A1_E1_84_8B_E1_85_B5_E1_86_B7_E1_84_87_E1_85_B5_E1_84_80_E1_85_AD.jpeg)

![*此數據為 EMEA 地區(歐洲、中東、非洲)Triptease 飯店的削減比例。](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ec0e682747702a0e5e_6344e80128ffc0604bffde60_E1_84_8C_E1_85_AE_E1_84_8B_E1_85_AD_E1_84_91_E1_85_A1_E1_86_AB_E1_84_86_E1_85_A2_E1_84_8E_E1_85_A2_E1_84_82_E1_85_A5_E1_86_AF_E1_84_87_E1_85_A7_E1_86_AF_E1_84_90_E1_85_AE_E1_84_89_E1_85_AE_E1_86_A8_E1_84_80_E1_85_B5_E1_84_80_E1_85_A1_E1_86_AB_E1_84_87_E1_85_B5_E1_84_80_E1_85_AD.jpeg)

上面兩張圖分別顯示：依預訂前置期(訂房日與入住日之間的時間差)與住宿天數，Agoda、Booking.com、Trip.com 等主要通路的削減比例變化。

這裡的「削減(undercut)」指的是減少可售客房數量。預訂前置期越短，整體削減比例越高；住宿天數拉長時，削減比例會提高或下降。

像這樣依預訂前置期或住宿天數調整 OTA 庫存配額，能降低旅客透過 OTA 比直接訂房更早訂到房的可能性，進而引導直接訂房。

> **強化直接訂房誘因**

如前所述，直接訂房的顧客應該享有更優惠的價格或額外好處。為了凸顯「價格划算」，可以揭露會員專屬價格。

![來源: Triptease](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407ec0e682747702a0e42_6344e829125ba5d240e4c7d6_Triptease_E1_84_92_E1_85_AC_E1_84_8B_E1_85_AF_E1_86_AB_E1_84_80_E1_85_A1_20_E1_84_8E_E1_85_B1_E1_84_89_E1_85_A9_E1_84_89_E1_85_A5_E1_86_AB.png)

在 Google Hotel 顯示會員價時，會在刪除線標示的較高原價下方露出優惠價，讓旅客看到「會員可以省這麼多」。點擊價格後會導向旅宿的訂房引擎，旅客可以註冊會員並享受折扣。

另一個方法是提供「不可退款」房價。對旅宿來說能降低取消率，對顧客來說能用更便宜的價格訂房，雙贏。

##### _資料來源
\- Cloudbeds, The Big Book of OTAs, 2022, 14-22p
\- Triptease, The ultimate guide to hotel metasearch, 2022, 24-33p_