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title: "提升營收的 Revenue Management 六大核心策略"
description: "Revenue Management 不只是訂價這麼簡單"
published: 2023-03-31T06:00:00+00:00
author: "ONDA 편집팀"
category: "인사이트"
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locale: zh-Hant
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# 提升營收的 Revenue Management 六大核心策略

### 關於收益管理的完整指南(2)

## 提升營收的 Revenue Management

## 六大核心策略

![](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407de7c89e05bfa02de43_6426455cc9793b767919a6fd_thumbnail_RMseries2_402x.png)

[**上一篇**](https://corp.onda.me/insight-content/what-is-revenue-management-for-hotel)我們談了 Revenue Management 的意義，以及為什麼旅宿業需要 RM。這篇我們來看看有哪些實際可用的 Revenue Management 策略。

## **成功推動 Revenue Management 的六大策略**

_\*參考全球旅宿科技解決方案供應商 Cloudbeds 提出的六大策略改寫而成。_

![Cloudbeds 提出的六大收益管理策略](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407de7c89e05bfa02de7a_6426466868bee544434cb59f_cloudbeds_revenue_20management_20101.png)

> **1\. Dynamic Pricing(動態訂價)**

最廣為人知的一招 —— 根據供需狀況彈性調整房價。通常需求愈高,價格愈高。

**_「要以自己飯店為中心,持續追蹤周圍旅宿的住房率與單價,調整價格的同時觀察哪個價位帶最能帶動訂房。就算不是旺季或淡季,訂單也可能突然暴增或驟減。我每天都在看同區域競爭對手的價格(笑)。_**

**_但光跟著周圍的價格走不夠 —— 如果我們的住房率與單價都不錯,卻因為對手降價就跟著降,反而會破壞自己的定價邏輯。另外就算住房率高,也可能是先前用較低的價格成交的;這時與其為了填滿剩餘房間而降價,不如依飯店實際狀況判斷。_**

**_關鍵是持續累積數據、不斷驗證數據是否合理。與其死守單一定價策略,我更推薦彈性調整 —— 試著依住房率分級做出價格表、用小幅度(比如 1,000 韓元)去微調房價等等。多方嘗試才是最好的學習方式(Myrrine, ONDA 全球團隊)。_**

> **2\. Set Stay Restrictions(設定停留限制)**

不調房價,改用停留天數控制營收也行。常見的做法包括:**MinLOS**(minimum length of stay,最低住宿天數)—— 在連假等需求高峰前後(shoulder dates)設定最少停留天數以維持住房率;以及 **CTA**(Closed to arrival,特定日期不開放入住)—— 限制特定日期的入住人數,好讓飯店保留彈性接待營收更高的企業客戶或團體。

> **3\. Manage Booking Channels(管理訂房通路)**

飯店的訂房來源很多:OTA、企業合約、官網直訂等等。想極大化營收,就得針對不同通路採用不同的定價策略。

最簡單的方式是先整理所有通路的價格政策,再依利潤與折扣幅度等因素,把「帶來多少實際收益」作為依據,把通路分成三到四組。需求上升時,就暫停開放營收貢獻最低的通路,隨需求變化靈活調整。

> **4\. Managing groups & corporate business(管理團體與企業客)**

團體或企業客一定比較賺嗎?這得和「假如把同樣數量的房間賣給一般散客」做比較才知道。

**_「通常入境旅行社團體或企業客戶拿到的價格比線上零售價低,房間雖然賣滿了,實際收益可能反而更少。而且企業訂房的提前預訂期長,如果臨入住前突然取消,要透過線上銷售補滿大量空房,壓力會很大(Myrrine, ONDA 全球團隊)。_**

![RM 關鍵指標範例](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407de7c89e05bfa02de75_642646d268bee569d24d331d_KPI_20of_20RM_402x.png)

Revenue Management 的成效通常用 **ADR1(平均房價)、RevPAR2(每間可售房收入)**等指標來衡量。不過 RevPAR 看起來不錯,GOPPAR 卻可能是負的 —— 所以也要同時追蹤 **TrevPAR3(每間可售房總營收)、GOPPAR4(每間可售房營業毛利)**。

住房率與收益性兩全其美最理想,但現實中很難。最後還是得看飯店自己更重視哪一邊。

1) ADR(Average Daily Rate) 銷售客房平均房價
2) RevPAR(Revenue Per Available Room) 每間可售房收入
3) TrevPAR(Total Revenue per Available Room) 每間可售房總營收
4) GOPPAR(Gross Operation Profit per Available Room) 每間可售房營業毛利

> **5\. RMS(Revenue Management System,收益管理系統)**

如第一篇所述,全球大型連鎖飯店早已建置自有 RMS,有效預測需求並推算最佳價格。但不是每家飯店都有資源自建系統,因此也有許多業者選擇 [OTA Insight](https://www.otainsight.com/)、[IDEAS](https://ideas.com/) 這類 RMS 服務。

![RMS 服務讓你一眼比較各銷售平台價格](https://zqcfqfqgiyckyhazcfrk.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/webflow/6316f3f75130788ec2d762dd/65a407df7c89e05bfa02de7e_642647b12f9e53f61392ab61_example_20of_20RMS_402x.png)

**_「RMS 最大的好處是節省時間。我在飯店工作時用過 RMS 服務 —— 以前要逐一登入各 OTA 查周圍旅宿的房價,但用了 RMS 之後,只要選定想追蹤的飯店與通路,所有價格就一目了然。還能查各國的國定假日與連假,對需求預測幫助很大。_**

**_不過細節上還是會有差異。比方說登入 Agoda 查會員價,有時和 RMS 上顯示的會有些微不同。最精準的方法當然是自己親自查,但 RMS 大幅減少了分析需求與價格行情的時間,這點很吸引我(Myrrine, ONDA 全球團隊)。_**

> **6\. Direct booking(直接訂房)**

D2C(Direct to Customer,直接面對消費者)的重要性我們已經強調過很多次 —— 除了能透過顧客資訊提供個人化服務,從 Revenue Management 的角度來看,不必支付通路佣金、保留更高利潤也是一大優勢。

當然,想吸引新客與大量客群,透過 OTA 等通路已經是必要選項。但如果能在官網訂房的顧客身上給予優惠,把他們轉化為「我們的顧客」,長期下來就能累積高忠誠度客群。

💡 此外,使用 **SaaS 架構的 PMS(飯店管理系統)**來降低成本、加快更新速度提升營運效率,或是透過 **社群媒體與評論管理飯店聲譽**,也都是從整體收益角度值得關注的環節。

## **疫情後的變化**

疫情堪稱劇變時期。需求隨疫情發展劇烈波動,訂房模式也和過去大不相同。

如果說以前只看過去數據就夠,疫情後就必須掌握即時數據、預測未來。

另外疫情後線上銷售市場急速成長。從 ONDA 的數據來看,飯店線上交易額較前一年 _2021 年成長超過 150%_。

**_「疫情後線上市場急速擴張,線上通路的定價變得格外重要。_**

**_直播電商與電視購物以票券形式販售住宿券,也是疫情後才出現的趨勢。實際上大型電視購物頻道一小時內賣出將近 9000 間的紀錄。不過這種限時折扣容易讓人衝動下單後又取消,而且電視購物的佣金偏高,優缺點都很明顯。這同樣需要在收益性與住房率之間權衡(Myrrine, ONDA 全球團隊)。_**

## **RM 未來的角色與必備能力**

Revenue Management 的方法會隨時間演變,但核心定義 —— **「在有限的庫存與資源內極大化收益,思考一切可能手段」** —— 不會改變。重點不是只盯著房價,而是從多個面向通盤洞察飯店整體狀況的能力。

**_「最重要的是 RM 經理要具備數據分析與解讀能力。必須隨時把數據裝在腦袋裡(Myrrine, ONDA 全球團隊)。_**

另外,前面提到企業客可能收益性較低,但從 RM 角度看收益貢獻不足,不代表數據沒顯示的部分不存在 —— 比如顧客回訪率或附加消費。

因此要積極與相關部門溝通,從更廣的視角來看,RM 其實擔任了**把「飯店」這項產品拿去「行銷」的角色**。

> **Myrrine 金美昭**

約六年間在首爾五星級飯店擔任訂房、業務、RM 等多項職務,加入 ONDA 後運用飯店經驗,目前於全球團隊協助海外旅宿拓展線上銷售與創造營收。

##### 參考資料

-   Cloudbeds, "Revenue Management", https://www.cloudbeds.com/articles/revenue-management-guide, 2023.03.27